内容
世の中に対し影響力を持てるかどうかは、正直さと誠実さ次第。
営業の世界で顧客が常に高く評価しているものは、信頼。
世間と向き合う不安はセルフイメージと大きく関係しています。
誰でも何か強みを持っていると気づくことによって営業マンはプロになります。
見込客をつかまえるのに苦労している人へお勧めしたいのは、朝早く電話をかけることです。
重要な営業ツール「声」を磨きましょう！
文章や営業での質問を大きな声で読み、録音する。
自分の声を聞いて自問してください「この人から私はものを買うだろうか？」
優秀な営業マンは自己分析を欠かしません。
これまで私がやってみたことの中でとても有意義だったことの一つが時間分析の記録です。
時間の記録は、あなたを窮屈にするのではなく自由にしてくれます。
営業のプロとして成功した人はみな、「聞く力」を最大限に活用しています。
P 人に対するもの
オープンクエスチョン
・このお仕事はどのように始められたのですか？
・もともとはどちらのご出身ですか？
クローズドクエスチョン
・どのくらいゴルフ（テニス、狩猟）をなさっておられるのですか？
・このお仕事以外に、どんなご経験がおありですか？
イエスノー・クエスチョン
・ダラスでの生活は気に入っていらっしゃいますか？
・ご家族と一緒に過ごす時間は十分にとれていらっしゃいますか？
O 会社に対するもの
オープンクエスチョン
・○○様の会社について少しお話をお聞かせいただけませんか？
・○○様の事業の中で、特に関心がおありで、一番わくわくするのはどういった部分でしょうか？
クローズドクエスチョン
・○○部門の調子はいかがですか？
・○○様の会社のトップの方々はどんな研修を受けておられますか？
イエスノー・クエスチョン
・今の最終利益に満足しておられますか？
・御社は○○様の期待通りのスピードで成長していますか？
G 目標に対するもの
オープンクエスチョン
・○○様の個人的な（あるいは仕事上の）目標は何ですか？
・なぜこれらを最重要とお決めになったのですか？
クローズドクエスチョン
・現在どのようにその目標の進捗状況を確認していますか？
・目標達成の期限はいつですか？
イエスノー・クエスチョン
・これまでその目標には現実味がありましたか？
・目標を設定する時には決まったやり方がありますか？
O 障害物に対するもの
オープンクエスチョン
・○○様の目標達成がうまくいかない要因は何ですか？
・○○様が直面している難問は何ですか？
クローズドクエスチョン
・うまくいかない状況を変えるために具体的になさっていることは何ですか？
・一番解決が難しいことは何でしょうか？
イエスノー・クエスチョン
・事態を打開するためにとれる手段が他にあると思われますか？
・○○様の妨げとなっているものを乗り越えるために、計画を立てられましたか？
不満を抱いている顧客の90%が、その不満について何ら語ることなくあっさりと取引をやめてしまうそうです。
怒った相手に直面する場合、「お客様、率直なご意見をお話ししていただきありがとうございます。ただ、私が心からお客様のお役に立ちたいと思っていることをご理解いただけますでしょうか。お客様のお気持ちはわかります。そうお感じになるのはごもっともです。この困った状況を解決する方法を、私と一緒に見つけてみようというお気持ちはおありですか？」
面白かったポイント
書籍「ポジティブ思考」でジグ・ジグラーを知ったのですが、営業で成功したというジグ・ジグラーの営業本に興味があり読んでみました。
商品やモノを売る営業マンでなくてもすべての人は人と関わって生きていくので、この本に書かれていることは使えると思います。
心構えから営業テクニックまでいろいろと参考になる点を勉強することができました。
質問集はストックしておくといいかも。
営業は素晴らしい仕事ですね。
満足感を五段階評価
☆☆☆☆
目次
第1章 営業マンをやめてはいかがですか?
第2章 営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第3章 見込み客と擬似客とを見分けましょう
第4章 訪問や電話が怖くなったら
第5章 偶然ではなく計画的に売りましょう
第6章 答えは質問することで得られます
第7章 面談は相手の話を75%、自分の話を25%の割合で
第8章 ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第9章 商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第10章 「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本
第11章 もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう