売れないネットショップは、ショップを見るだけでわかりますし、オーナーと少しお話をするだけで原因がわかります。
今回は、売れないネットショップを売れるネットショップにするために必要なことをまとめたいと思います。
最初に言っておきたいのは、「これをやれば売り上げ倍増！」みたいなお手軽な解決法は世の中には存在しないということです。
結果を出すための最短な方法は、正しい活動を地道にこつこつ続けるということです。
まず、売れないネットショップに共通して言えることは、
- 自身のネットショップの状況を把握していない
- 売上を上げるための正しい方法を知らない
- 結果を出すための実践量が足りない
この3つに集約されます。
まずは、ネットショップの現状を把握しよう
売れないネットショップオーナーと話していると、驚くほど自分のネットショップについて知らないことが多いです。
例えば、
- 毎日のアクセス数や訪問者数
- アクセスの多い曜日や時間帯
- どういった経路でネットショップに訪問したのか
- 販売のお客さんの単価
- よく似たネットショップの販売価格や商品点数
などなど、分かっていない方が多くて驚きます。
まず、ネットショップを運営するにあたり、どういうことを理解しておきべきか自体が分かっていないのです。
なので、どういう対策を打てばいいのかわからないというのが分からない、効果がない対策を続けて疲弊しあきらめる、ということが発生しています。
実店舗と違ってネットショップの良いところは、お客さんの動きなどすべてのデータを把握できる点です。
実店舗の場合、お客さんが何人お店に入って、どういう商品を手に取って、どういうお客さんが何の商品を購入したかというデータを取るためには、お金と時間がかかります。
そして、あなたのお店のデータは、他の店が入手できない貴重な資産になります。
正しくデータを見て、正しい対策を打てば結果が出ます。データを有効活用しない手はありません。
商品力と販売力に分解して分析する
まず、あなたのショップが売れない原因を商品力と販売力に分解します。
あなたが最高の商品を持っていても、誰も商品を知らなかったり、商品の良さを伝えられなければ売れません。
逆に、最高の営業マンでも、他に比べて商品の品質が低く、価格が高ければ、継続的に売れることはありません。
ネットショップで売り上げを伸ばしていくためには、商品力と販売力をバランスよく強化していかなければなりません。
強化するポイントを効果的に見つけるために、商品力と販売力それぞれに必要なデータを洗い出します。
商品力を分析する
商品力を分析するための主な指標。
- 業界の市場規模
- ライバルのショップ数
- 取り扱っている商品カテゴリと商品点数
- 価格帯と利益率
市場規模とライバルのショップ数をリサーチする理由は、取り扱っている商品の将来性やビジネスの難易度を知るためにも一度把握しておくことをおすすめします。
市場規模は伸びているのか、下がっているのか、横ばいなのか？を知ることは、重要です。
伸びている市場の方が、個人のビジネスでも恩恵を受けやすいといえます。
そして、その業界のライバルをリサーチします。
トップ企業が市場を独占しているのか、多くの企業の集合体なのか、市場が小さくて大きな企業が参入していない、などによってビジネスの戦い方も変わってきます。
市場規模とライバルは、始めたばかりの個人ネットショップにとって意味がないと思われるかもしれませんが、ビジネスの戦略を考えるうえで頭に入れておいたほうがいいです。
次に、取扱商品について。
個人でネットショップを開業する場合、取り扱うべき商品は、
- ニッチな商品
- オリジナル商品
- 自分が好きな商品
を外さないことをおススメします。
ニッチな領域でトップレベルを目指して、徐々に周辺のエリアに進出するのが王道です。
例えば、宝石業界でネットショップを開設する場合、最初からいろんな種類の宝石を取り揃えすことはできません。
いろんな種類の宝石に手を出すと、どれも中途半場な品揃えになり、中途半端なお店になります。
ダイヤモンドやルビー、サファイア、エメラルドなどがありますが、どれか一つの専門店を目指します。
ルビーの中でも、リングやネックレス、宝石、ルースなど、どんどんニッチな領域に絞り込みます。
そして、ニッチな領域で品ぞろえを増やすことが大切です。
広く薄くだと企業に負けるし、お客さんに印象も残りませんが、小さな領域で圧倒的な品揃えだと専門店として認知されます。
いったん認知されてから、徐々に商品ラインナップの幅を広げていく方が失敗する確率は低くなります。
オリジナル商品は強いです。
なぜならライバルがいないからです。
大量生産品を個人で取り扱っても、儲かると分かれば企業も参入してきます。
最終的には、アマゾンで商品が取り扱われると、価格競争になって個人は太刀打ちできなくなります。
もし、オリジナル商品なんて作れないって思う方もいるかもしれませんが、そういう時は他の人の力を借りましょう。
たとえば、オリジナルTシャツを制作したいけど、デザインできない方は、クラウドソーシングなどでデザインを発注することができます。
最後に、ビジネスの基本は継続することです。
継続すればするほど、ビジネスは楽になります。長く続けると商品知識もつききますし、お客さんも増えていきます。
興味もないけど単に儲かりそうだという理由で、ビジネスを始めると少し結果が出なかったくらいであきらめることになります。
投資したお金を時間が無駄になります。
最初はお金にならないけど好きだから続けているって人には、かないません。
価格帯と利益率
個人のビジネスは、商品当たりの儲けが多くないと続きません。
つまり、利益率の高い商品を扱う必要があります。
ネットショップでは、商品の配送やお客様対応などの作業が発生します。
同じ1万円を稼ぐ商品でも、1個売って500円の儲けと1個売って2,000円の儲けでは、作業量が全然変わってきます。
500円の儲けだと、20個売らないといけませんが、2,000円の儲けだと、5個を売れば達成します。
１日50個の配送だと、それだけで１日が終わってしまいます。
そうなると、たとえ売上が上がっていたとしても、日々の作業に追われてしまい、売上げを上げるための戦略を考えたり、商品企画をしたり、ファンを作るための仕組みを作るなど、長期的にショップをより良くするための活動がおろそかになってしまいます。
最初は、売上が上がって忙しくなるのは、うれしい悲鳴だと思いますが、これを続けているとだんだんと疲れてきます。
働いている割には、あまり儲からないという気持ちになり、やめてしまうかもしれません。
そうならないためにも、最初は利益率が高い商品を扱うことをおススメします。
もちろん、お客様を獲得するために、安い価格でプロモーションすることもあると思います。
アルバイトなど人を雇うことも可能です。
しかし、そこにはリスクがあります。
安い価格で集めたお客さんは、安い商品しか買いません。
人を雇うことも、いい人を採用することができなかったり、人の勤務管理やケアなどが必要になり、必要以上に時間を取られるかもしれません。
個人でも安定してビジネスをするための基盤を作るためには、利益率が高い商品を扱うことが必須条件です。