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読者を行動に導くセールスライティングのフォーマット

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企画、構成が決まれば、ようやく記事の執筆です。

もう書くべきことはほとんど決まっていると思います。

 

最後に記事を書く時にテクニックをまとめました。

 

書く順番は追伸→本文→件名

あらゆる文章の中で人が最も読み、心に残るのは追伸部分だということがわかっています。

「人間は、達成した課題よりも、達成されなかったことや中断されていることをよく覚えている」

きちんとつくられた予告にはワクワクさせる期待感があり、ときには本編よりも印象に強く残ることもあります。

 

追伸の前の部分で一度、きちんと話を終了させておくこと。

追伸の短文の中にクライマックス(あなたの願望や相手に行動させたいこと)をつくること。

 

まず、相手に何をしてもらいたいのか、どんな行動をとってもらいたいのかを考え、それを「追伸」にまとめてから書き始める。

その文面を書いてから全体を考えていく。

これが正しい書き方の手順となります。

 

本文を書くポイントは、最初の3行。

ここに必要な情報を網羅すること。

この3行と追伸を読めば、すべてが伝わるように仕立てられれば理想的。

なぜなら、長い文章は敬遠されるからです。

 

3行に込めるのは、書き出し、ポジティブな挨拶文と具体的な用件の2点です。

 

初対面の印象は7秒で決まり、半年間持続すると言われています。

文章の書き出しも同じです。

いわば書き出しは、文章の初対面ですね。

 

件名の役割は、次の本文を読ませることにあります。

もし、不特定多数の人に向けて情報を発信するなら、強い言葉を使うといいでしょう。

少し怪しさを感じさせるくらいの言葉のほうが、強く人の目を惹きつけます。

 

文章テクニック

感情を動かすライティングとは

  • 感情表現を入れ、自分事化による「共感」を誘発する
  • 伝えたいことがきちんと伝わるよう、見やすさやわかりやすさにこだわる
  • ファーストビューで、伝えたいことをまとめる

 

共感ポイントが多ければ多いほど、文章は読まれやすくなる。

話し言葉を「」で囲むことで、感情表現が視覚的にも分かりやすくなる。

 

冒頭文では、記事が誰に向けて書かれた記事なのかを書き、読み手の自分事化を強める。

記事に書かれている内容を簡潔に要約する。

 

相手の心をつかむ型

ターゲットをぐっと絞って呼びかける。

ターゲットの絞り方は、性別、年齢、職業、居住地、所属先、所有物、身体的特徴

属性以外では、悩み、価値観、願望、思想などの内面的要素で絞る

 

「呼びかけ+行動の促進」パターンは有効です。

『最近、運動不足だと感じているあなた!一駅前で降りてウォーキングしてみませんか?』

 

問いかけて心の中で答えさせる。

人間は誰かから何かを問いかけられると「自然と答えを探してしまう」習性があります。

『最近、無駄な会議が多くないですか?』

 

ビシッと言い切る。

人間は将来手に入るかもしれない利益よりも、今持っているものを無くしたくないものなのです。

健康、お金、若さ、仕事、不動産、愛する人など、なくしたくないものであればあるほど効果があります。

『今のままでは老後の資金がありません』

 

具体的な数字を入れる。

人間には数字はウソをつかないという思い込みがあります。

 

心の底から真剣にお願いする。

 

相手を認める

文章の中に「相手を認める言い回し」を入れること。

「私はあなたのこんなところがすごいと思っています」と伝えるだけで、相手の心をぐっとつかむことができます。

 

「認められたい」欲を刺激するキラーフレーズ

「こんなの初めて!」「(あなたのおかげで)変わりました!」

若手の「初めてでした」「変わりました」には、いくつもの「あなたのことを認めます」要素が込められています。

 

「あなただけにご用意しました」というフレーズに加えて、そこに希少性が加わると、これはもう最強です。

 

何度も繰り返す

同じ意味と感情を、文章の中で言葉を変えて繰り返していきます。

文章の説得力が大いに上がります。

 

ただし、同じ言葉を3回以上使ってはいけません。

大事なのは表現を変えて10回繰り返すこと。

言い換えや類語によって10回繰り返せるだけのバリエーションを持つことが大切です。

 

会話文

人は文章より会話のほうが内容を覚えやすい。

 

ポイントは、自分がこう言ったら、相手はこう反応するだろうなと想像すること。

読み手の疑問や反応を取り込んで書くこと。

 

「話しかけるように書く」コツとなります。

 

一人弁証法のススメ

正・反・合による論理展開法。

正で賛成意見、反で反対意見で議論形式にし、合で最終的に議論の成果を述べる。

 

これを自分ひとりで展開するのです。

これは「違う立場から考えたらどうなるか」を考える力を養えます。

 

そして、二つの立場からの意見の応酬は、文章の大きな推進力になります。

動きもあって、読み手に非常に興味深いものになります。

この方法を体得すると、いくらでも文章を書くことができます。

 

「変化」には人を惹きつける魅力があります。

気づきの瞬間、意味が生まれた瞬間とは祝福すべきもの。

 

生の声を拾うにはアンケート用紙に工夫が必要です。

「単純な感想ではなく、コメントを書くように」と求めます。

 

対話をシミュレートする

「一人二役ごっこ」をするとセンテンスが書きやすくなります。

販売員とお客の対話のようなイメージです。

お客さんが商品について質問して、販売員がそれについて答えます。

なるべく根掘り葉掘り質問すること、初心者や主婦などターゲットの立場に立った具体的質問がコツ。

 

ユーザが手に入れたいのは商品ではなくメリット。

メリットは言うだけでは足りない。

強調してこそ、コピーの効果を高めます。

 

試行錯誤

いまのあなたにとっては「ムダな回り道」としか思えない試行錯誤の道も、素人である読者にとっては大切な確認・検証の作業であり、楽しいステップなのである。

 

そして何度も言うように、読者は説得されたいのではない。

自らの頭で納得したいのだ。

文中にツッコミが入り、そこに答えていくだけで読者の疑念は晴れていく。

文中にツッコミを入れていくことは、読者に対する「優しき」のようでありながら、同時に文章の「強さ」を高める作業でもあるのだ。

 

セールスレターのノウハウ

  1. 「皆さん」ではなく、「あなた」で書く
  2. ストーリーを使って、お客様の感情を動かす
  3. 写真や動画を使って、ストーリーに足りないリアル感をプラスする
  4. ネガティブな情報を入れ、リアル感と信頼性をプラスする
  5. お客様の声や販売実績などの情報を足し、客観的な信頼性をプラスする
  6. お金の節約より時間の節約など、新たな軸でお客様に気づきを与える
  7. ページ移動でテンションを冷まさないよう、セールスレターは1ページまとめる

 

デメリットも書く

物事の良い面、悪い面を均等に伝えることで、物事を疑ってかかる慎重な人や、その商品に対する知識を持っている人の信頼を得ます。

デメリットを知ることで、相手はこちらを信頼してくれ、さらに「こういう部分は良くないんだな」と納得してくれます。

その上で決断させれば、その人は自分の決定に満足し、気持ちよく購入に動いてくれるのです。

 

両面提示を行う上で重要なのは、ネガティブな情報を先に提示したあとで、ポジティブな情報を伝えるという順序です。

最後にネガティブな話を持ってくると、どうしても相手の心に後ろ向きな印象が強く残ってしまいます。

「こういうところが短所ですが、こういう長所もあります」が、基本です。

 

途中で一度、谷間を作るのです。

ネガティブな情報や不安になるような言葉を使うことで、明るい出足だった文章を一転させます。

そして、締めくくりに向けて、そのネガティブな情報や不安になる言葉をひっくり返す内容を書き、再び高い調子で書き終えます。

伝えづらい内容を、ポジティブな書き出し、可能な打開策で挟んでしまいましょう。

 

みんながしていることは正しい

「〇〇代の人たちの〇〇%が〇〇をしています」

というのはキーフレーズになります。

 

「みんな一緒」を使った書き方のポイントは、世代やカテゴリーなどを観察し、先回りして刺さるフレーズを提示することにあります。

「みんなと一緒」では、誰と一緒になりたいかという「憧れ」や、誰と一緒になっているかという「共通点」を観察することがポイントとなります。

 

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