内容
悩み解決
営業マンから話を聞いている時点で、そのお客様には「悩み」があります。
子どもの成績が伸びなくて困っている、太っている自分がイヤでやせたい、英語を話せるようになりたい……このような解決したい「悩み」があるからこそ、お客様は、それぞれの営業マンから話を聞くわけです。
その「悩み」を解決するためには、お客様自身が「スタート」を切るしかない。
営業マン
× 欲しい人に売るのが営業マン
○ 必要な人に売るのが営業マン
我々営業マンは、売ることを最優先にするのが仕事です。
そのためには、お客様がイヤがるかもしれないことも、する必要があるのです。
即決営業
お客様にクロージングをかけて、討論して勝つ営業が「敵対営業」です。
友好営業ではお客様の言うことを否定せずに媚を売っているだけの営業マンがほとんどですが、敵対営業ではお客様に買うべき理由を突きつけ、買わない理由を押さえ込むことで、買う決断をさせていきます。
ここまでしなければ、お客様はいくらほしいと思っていても、買う決断ができないのです。
お客様の気持ちをリードするのは、営業マンです。
お客様の迷っている気持ちに引っ張られず、「敵対営業」ひいては「即決営業」をめざしてください。
営業マンは、答えをもらうのが仕事です。
一人でも多くのお客様から答えをもらうために、即決型の営業マンになりましょう。
迷った場合にも、「保留は受け入れない」とあらかじめ決めておきましょう。
お客様に何と言われようが、何回頼まれようが、土下座されようが、保留は受け入れない。
これを私は、「絶対的価値観」と呼んでいます。
即決で取れない契約は捨てる。
このように決めることで、あなたもお客様の保留を許さない「即決型の営業マン」としてのアイデンティティを手に入れることができるでしょう。
常に二つの選択肢を与える質問が「二者択一」です。
この二者択一には、「ノー」という選択肢がないため、お客様を逃がさないための絶好のテクニックなのです。
アプローチ
売れるかどうか、即決できるかどうかは、アプローチしだいといっても過言ではないのです。
一流の料理人が仕込みにこだわるように、一流の営業マンほどアプローチにこだわります。
もしお客様の心の玄関を突破できていなかったとしたら、いくらトップ営業マンといえども契約を取るのは非常に難しくなります。
「転ばぬ先の心の杖」を手に入れるには、第一に「アプローチはとにかく数をこなす段階である」と考えること。
そして第二に、モチベーションを上げようとするのではなく、仕事を「作業」として淡々と行うことです。
してもらうのではなく、契約させてあげる。
契約させてあげるかどうかは、営業マンである自分しだいという考え方です。
営業マンは、自分が思っている以上にお客様に警戒されている。
こう思うくらいでちょうどいいのです。
お客様は、自分の話を聞いた営業マンが感動する姿を見て、快感を覚えます。
結果的に「この人は話をよく聞いてくれる、いいやつだ」と営業マンを認め、警戒心を解くのです。
販売方程式
販売方程式とは、「契約」＝「お客様のエラー」×「商品への誘導」という単純な方程式です。
購買欲求
人の購買欲求には「三つのK」があります。
それは、好奇心、快楽、危険回避の三つです。
面白かったポイント
基本的に営業のテクニックです。
世の中の営業マンはこのような考え方だと学ぶにはよいと思います。
しかし、本当に売れる営業や法人営業には参考になるところは少ないでしょう。
満足感を五段階評価
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目次
第１章 営業マンには即決以外の道はない
第２章 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ
第３章 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション
第４章 買う決断をさせる「即決」クロージング
第５章 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方