営業

フィールドセールス部門の構築

更新日:

フィールドセールスとは

フィールドセールスは、インサイドセールスから受けたパスを決めるだけです。

商談→受注にすることに集中します。

その率が受注率です。

 

営業プロセス

営業プロセスには、

  1. 事前準備
  2. 商談
  3. 事後処理

があります。

 

パイプライン管理

顧客が今どのステージにいるのかを管理するのがパイプラインです。

パイプラインのステージは、

  1. 商談
  2. 決裁者
  3. 提案
  4. 見積
  5. 合意
  6. 契約

にわかれます。

 

パイプラインを見える化することで、営業が次にいつ、どのお客さんに、どのようなアクションを起こせばいいのかが分かります。

管理者としては、どのフェーズで詰まっているのか、落としているのかが、営業担当者毎に分かるので、タイムリーに指示することができます。

営業の生産性を上げるためにパイプライン管理は必要です。

 

失注分析

当然ですが、すべての商談で受注できるわけではありません。

失注する企業のほうが多いです。

この溜まったデータを活かすことが重要なのです。

 

まず、失注理由をリストアップします。

BANTCのフレームワークを使いましょう。

  • 予算が合わない
  • 決済が下りなかった
  • ニーズがない
  • 時期的に今じゃない
  • 競合を利用中

などです。

 

失注理由を

  • 営業要因
  • 商品要因

を分けて考えます。

 

営業要因は、スキルを向上させるなどで解決します。

商品要因は、商品企画に顧客の声としてフィードバックすることが大切です。

 

-営業

Copyright© ぐんし , 2022 All Rights Reserved.