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インサイドセールス部門の構築

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インサイドセールスとは

インサイドセールスの目的は、見込客を獲得し、商談化することです。

 

見込客の獲得経路は、

  • インバウンド
  • アウトバウンド

があります。

 

インバウンドは、セミナーやSEO、資料ダウンロードなどのマーケティング活動から生まれます。

アウトバウンドは、リストを作成し、電話やフォーム経由で生まれます。

インバウンドはSDR(sales development representative)、アウトバウンドはBDR(business development representative)と呼ばれています。

 

インサイドセールス組織構築ステップ

組織構築ステップは、

  1. リスト作成
  2. 攻める順番の決定
  3. スケジュールを立てる

の3ステップです。

 

ステップ1:リスト作成

まずは、リスト作成です。

リストの供給元の選定と供給量の把握が重要になります。

供給量で新規獲得数が決まると言っていいでしょう。

 

ステップ1.1:市場規模感の把握

地域×業界で対象企業の社数調査

→事業所数は架電後じゃないと分からない。

 

ステップ1.2:リスト供給元の選定

リスト項目の確認

月間リスト供給ボリュームの把握

 

リスト項目は、会社名と電話番号があれば最低限いいですが、提供するサービスによって必要な項目を洗い出します。

例えば、人材業界なら有料・無料求人媒体の数

  • 住所
  • 業種
  • 事業所数
  • 従業員数

など

 

ステップ1.3:事業所数の把握

本社リストの膨らまし

実際に架電して本社決裁or店舗決裁か把握

 

ステップ2:攻める順番の決定

リストが入手出来たら、どういう順番で攻めるのかを決定します。

大事なことは、受注率が高いところから攻めることです。

 

ステップ2.1:ターゲット設計

攻める順番を決めるにあたって、ターゲットを明確にします。

例えば、人材なら3つの軸でターゲットを定めます。

  1. 求人
  2. エリア
  3. 業種

です。

 

求人

人材なら求人を出しているかどうかで需要が分かります。

無料媒体よりも有料媒体に掲載している方が緊急性が高く、予算もあるということが分かります。

  1. 有料求人媒体(indeed、タウンワーク、バイトルなど)
  2. 無料求人媒体(ハロワ、airworkなど)
  3. 求人なし(本社リスト)

 

エリア(雇用事業所数)

次に大事なのが市場規模です。

当然、一都三県、大阪から攻めることになります。

  1. 東京
  2. 大阪
  3. 神奈川
  4. 埼玉

 

業種

人材クラスによって攻めるべき業種が変わってきます。

  1. 人材派遣
  2. 製造
  3. 飲食
  4. 宿泊・清掃
  5. 警備
  6. 小売り
  7. 軽作業
  8. 物流
  9. 教育
  10. 介護
  11. 建築

 

ステップ2.2:順位を決める基準

ターゲット設計ができたらどの順番で攻めるのかを決めます。

基本的には、過去の受注率を元に決定しますが、常にモニタリングして順位の入れ替えをしなければいけません。

  • これから需要が高まる業種
  • 影響を受けやすい要因(コロナ・業種・季節変動)
  • 業種毎の有効求人倍率
  • 市場規模

 

ステップ3:スケジュールを立てる

リストボリュームと攻める順番が決まれば、架電能力に基づきスケジュールを立てます。

 

ステップ3.1 架電能力

架電能力はコール数です。

 

コール数=人数×稼働時間×1時間当たりのコール数

で算出できます。

 

人数を増やすには、採用、派遣などを計画します。

1時間当たりのコール数は、生産性の話になります。

教育やマニュアルの整備、システムの導入などで生産性を上げることができます。

 

ステップ3.2 スケジュール

「求人×地域×業種」の優先順位の高いリストから架電します。

リスト消化に必要な期間は、リスト毎の社数÷架電能力で決まります。

 

コーラーへの配分を考慮し、担当者別スケジュールへの落とし込みも必要です。

 

ステップ2.4:商談化基準

フィールドセールスにパスする基準を決めます。

基準は、BANTCになります。

  • 予算
  • 決裁権
  • ニーズ
  • タイミング
  • 競合

です。

 

この基準を緩めたり、厳しくしたり調整することで、アポ率と受注率が変わります。

→営業の稼働率がMAXになった時点で稼働

 

不適格理由の複数選択と内容の記載が大切です。

 

ステップ2.5:リサイクル

新規リストだけでなく、リサイクルスケジュールも立てます。

 

リサイクルリストの優先順位を決める。

  • 受注率の高い地域×業種
  • 求人情報×地域×業種

 

リサイクルの仕組み

BANTCの項目によって再架電するタイミングを決める。

担当者不在、コール音のみ、受付ブロックに関しては一通り架電した後に新規リストとして再架電。

 

再架電のタイミング

順位とリストの消費量によって再架電時期を決める。

BANTが入力されていないリストは(仮)1ヶ月後に再架電。

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