経営

価格の決め方

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MBA的な考え方

価格が下がれば売上が上がる。

→利益が最大になる価格Xが存在する

 

プライスレス

消費者は、ものの値段がどれくらいがよいか、実はわからない。

トイレットペーパーやシリアルの箱が気づかれないように、薄くなったり、短くなっている。

どこまでも進めると箱がぺちゃんこになる。そして、徳用サイズの新パッケージが導入される。

消費者は、以前のものとは比べられなくなり、判断がつかない。

 

お客さんは、どんな商品かも分からない。価値がどれくらいか判断できる立場でもない。

値段から値打ちを判断するしかない。安かろう悪かろう。

高い値段を買おうとは思わなくても、その値段には影響を受ける。同じ舞台なので、得したと思う。

 

お金の価値は相対的

5歳の100万円と億万長者の100万円では意味が全然違う。

人ごとの評価に合わせた調整が必要。

人は最大の効用を手にしようとする。

 

プロスペクト理論

起こる可能性×利得・損益

高い×利得 リスク回避 株より国債

低い×利得 リスク求める 宝くじ

高い×損失 リスク求める ギャンブル穴埋め

低い×損失 リスク回避 保険

 

価格の決め方

メニューの品

スター・・・人気があって高い利益を見込まれる品

パズル・・・高い利益が見込まれるが人気のないもの

プラウホース・・・人気があるが利益がでないもの

ドッグ・・・人気も利益もないもの

 

おとり

おとりの価格帯を入れる。

安値のおとりと高値のおとりは時代によって違う。

あたらしいものだと高値のおとり、普及してきたら安値のおとり

 

価格が高いと値段だけ、価格が低いと品質が悪いと感じる。

高値のおとりによって、値段が贅沢だと思わなくなる。

 

均一料金

心理学にもとづく価格設定で使えるもっとも強力な道具は、均一料金。

料金プランが複雑だと、比較が難しいし、実際どれくらいお金がかかるのか予測するのが不可能だ。

 

たとえば、ネットフリックスだと、月額金額、枚数無制限

合理的な人なら、月に何本映画を観るのか予測するはず。

利用者は利用の頻度を大きく見積りすぎる傾向がある。

 

小分け

100万円のボーナスは、嬉しいが、200万円のボーナスは2倍の嬉しさではない。

それなら100万円のボーナスを2回別々にもらうほうが喜びが大きい。2回喜べる。

商品は特徴ごとに小分けして(単品化する)、つまり複数の商品が集まったものとして販売する。

 

最後の数字が9

小売価格は最後の数字が9

ipodの曲99セント

 

顧客が感じる価値

感じる価値を引き上げる。

→サポート体制のシステムを作り上げる

 

1.サービス品質を上げる

2.洪水のように特典をつける

3.投資回収期間を明確にする

4.全く異なる高額商品と比較する(転職ではなくキャリアアップ)

 

粗利率を上げる

  • 付加価値サービスを付け加える
  • ちょっとした仕様の変更を行う
  • パッケージ化
  • ターゲット顧客を絞り込む、商品を差別化
  • 2つの価格帯を設ける。手の届かない価格帯を入れる

 

テクニック

お金に関する写真を表示されていると、価格を検討する時間が増える。

より安い商品のシェアが上がる。

 

だれでも自由に飲み物が飲める。

提示されたお金を投入する。

2つの目が描かれたものは、花の絵が描かれたものに比べて2.76倍の金額が支払われた。

→人間の脳は、意識していなくても、眼や顔に反応するようにプログラミングされている。

 

鏡のある部屋にいる人は、ずるをしたり、差別を表現する人は少なく、協力的になったり、勤勉に働くことが多くなる

→より望ましい振る舞い方につながる

 

男性宛の手紙に女性の写真を加えると、融資の申し込みが、金利を4.5%低くした場合と同じ数だけ多くなった。

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