MBA的な考え方
価格が下がれば売上が上がる。
→利益が最大になる価格Xが存在する
プライスレス
消費者は、ものの値段がどれくらいがよいか、実はわからない。
トイレットペーパーやシリアルの箱が気づかれないように、薄くなったり、短くなっている。
どこまでも進めると箱がぺちゃんこになる。そして、徳用サイズの新パッケージが導入される。
消費者は、以前のものとは比べられなくなり、判断がつかない。
お客さんは、どんな商品かも分からない。価値がどれくらいか判断できる立場でもない。
値段から値打ちを判断するしかない。安かろう悪かろう。
高い値段を買おうとは思わなくても、その値段には影響を受ける。同じ舞台なので、得したと思う。
お金の価値は相対的
5歳の100万円と億万長者の100万円では意味が全然違う。
人ごとの評価に合わせた調整が必要。
人は最大の効用を手にしようとする。
プロスペクト理論
起こる可能性×利得・損益
高い×利得 リスク回避 株より国債
低い×利得 リスク求める 宝くじ
高い×損失 リスク求める ギャンブル穴埋め
低い×損失 リスク回避 保険
価格の決め方
メニューの品
スター・・・人気があって高い利益を見込まれる品
パズル・・・高い利益が見込まれるが人気のないもの
プラウホース・・・人気があるが利益がでないもの
ドッグ・・・人気も利益もないもの
おとり
おとりの価格帯を入れる。
安値のおとりと高値のおとりは時代によって違う。
あたらしいものだと高値のおとり、普及してきたら安値のおとり
価格が高いと値段だけ、価格が低いと品質が悪いと感じる。
高値のおとりによって、値段が贅沢だと思わなくなる。
均一料金
心理学にもとづく価格設定で使えるもっとも強力な道具は、均一料金。
料金プランが複雑だと、比較が難しいし、実際どれくらいお金がかかるのか予測するのが不可能だ。
たとえば、ネットフリックスだと、月額金額、枚数無制限
合理的な人なら、月に何本映画を観るのか予測するはず。
利用者は利用の頻度を大きく見積りすぎる傾向がある。
小分け
100万円のボーナスは、嬉しいが、200万円のボーナスは2倍の嬉しさではない。
それなら100万円のボーナスを2回別々にもらうほうが喜びが大きい。2回喜べる。
商品は特徴ごとに小分けして（単品化する）、つまり複数の商品が集まったものとして販売する。
最後の数字が9
小売価格は最後の数字が9
ipodの曲99セント
顧客が感じる価値
感じる価値を引き上げる。
→サポート体制のシステムを作り上げる
１．サービス品質を上げる
２．洪水のように特典をつける
３．投資回収期間を明確にする
４．全く異なる高額商品と比較する（転職ではなくキャリアアップ）
粗利率を上げる
- 付加価値サービスを付け加える
- ちょっとした仕様の変更を行う
- パッケージ化
- ターゲット顧客を絞り込む、商品を差別化
- ２つの価格帯を設ける。手の届かない価格帯を入れる
テクニック
お金に関する写真を表示されていると、価格を検討する時間が増える。
より安い商品のシェアが上がる。
だれでも自由に飲み物が飲める。
提示されたお金を投入する。
２つの目が描かれたものは、花の絵が描かれたものに比べて2.76倍の金額が支払われた。
→人間の脳は、意識していなくても、眼や顔に反応するようにプログラミングされている。
鏡のある部屋にいる人は、ずるをしたり、差別を表現する人は少なく、協力的になったり、勤勉に働くことが多くなる
→より望ましい振る舞い方につながる
男性宛の手紙に女性の写真を加えると、融資の申し込みが、金利を4.5%低くした場合と同じ数だけ多くなった。