超★営業思考

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『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』金沢 景敏

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内容

母数を最大化

営業で成功するために最も重要なことは何か?

「答え」は簡単。

「母数」です。

毎日、毎週、毎月、どれだけ多くのお客様に会って、営業活動を行っているか。

その「母数」を最大化することこそが、営業で成功するための「絶対条件」なのです。

 

人が起きている時にしかお客様には会えないんやから、人が寝ている時に自分の仕事をするしかないやろ。

 

成長に必要なのは「実践経験」です。

その「量」を最大化することが、テクニックを磨く最高の方法です。

 

成長

死ぬほどしんどい思いをしろ。

それがおまえの器を作ってるんや。

楽をしても器は大きくならんぞ。

 

無理やりハードワークさせられたら、一瞬で心は折れてしまうでしょう。

だけど、自ら望んで行うハードワークは、苦しい時にも心を持ちこたえる「城壁」となってくれる。

 

ポジティブ・シンキングというと聞こえはいいですが、要するに、傷ついて、落ち込んで、弱気になっている自分の「弱さ」から目をそらして、自分の「本当の気持ち」をごまかしているだけだからです。

 

「失敗」から目をそらすのではなく、「失敗」の真因を徹底的に突き止めて、それを克服するために全力をかけることで、スキルが磨かれるだけではなく、人間としての「成長」がある。

「原因は我にあり」と考えることが、成長の第一歩だ。

 

危機感が強ければ強いほど、未来への不安が強ければ強いほど、その「マイナス」を否定する力も強くなる。

この反発心こそが、「心が決まる」という「プラス」の変化を引き起こす原動力となっている。

 

「ちょっと苦しいな」という局面に陥ったら、「オモロなってきた」「よし来い」「望むところや」などと自分に声をかけるようにしていた。

スランプを抜け出す最高の特効薬は「動く」こと

 

0.00001%でも可能性があれば、一生懸命に行動する。

そんな努力をコツコツと続けていれば、なんらかの形で「いいこと」が訪れる。

そう信じることができれば、どんなにうまくいかない時だって、前を向いて生きていける。

 

「日本一になる」と本気で思い込むことが大事

バッターボックスに立ち続けて、一打席一打席を大切にし続けることで、あれだけの偉業を成し遂げた。

 

スタイル

紺のスーツに、白シャツ。

黒革ベルトに黒革靴。

時計は黒革ベルトに白のフェース。

髪型は、横は刈り上げ。

このスタイルは清潔感と信頼感を相手に与える効果がある。

 

コミュニケーション

日程調整の主導権は営業マンが握っていたほうがいい。

 

「ぜひ、お話を聞かせてください」という表現を使うように徹底しました。

言葉の方向を、お客様から僕に向けるようにしたのです。

これだけでも、お客様に与える印象は相当変わります。

押し付けがましくなく、謙虚な印象すら持ってもらえるかもしれません。

特に目上の方や先輩・年上の方には有効でした。

 

相手との距離を近づけるコツは、とにかく共通点を見つけること。

お客様に関心を持つことこそが、営業で成功する「秘訣」

 

ちゃんと自分の言葉で、「僕はこういう人間です」「こういう思いで仕事をしています」と語れる営業マンです。

その言葉に真実味を感じられれば、自然と話を聞いてみようという気持ちになるのです。

 

お客様とコミュニケーションを深めようとすれば、僕という人間に対して、「親近感」や「共感」「信頼感」など、なんらかの好意的な「想い」をもっていただくしかない。

大事なのは、「なぜ、その商品を売っているのか?」を深く掘り下げることです。

そして自分の言葉で自分のストーリーを話せるようになることです。

 

営業マンは無意識のうちに、「こういう属性のお客様ならば、こういうニーズをお持ちだろう」といった思い込みをもってしまいがちです。

そして、そのために「目」が曇ってしまうことが十分にありうるのです。

ですから、「無心」でお客様と向き合い、その微細な「変化」に集中することが大事なのだと思います。

 

置かれた状況の中で「いいこと」を見つけて、プラス方向にモノを考える。

そして、みんながハッピーになるようなことを考えて、相手を笑顔にさせることに喜びを感じる。

 

そのとき僕が「母数」を確保していなければ、「4000万円」を手放すのが怖くて、ぶらさげられた「エサ」に食いついていたかもしれない。

その意味で、「母数」を確保しておくことは、営業マンとしての「強さ」を生み出してくれることでもあるのです。

 

サービス

営業マンは「サービス」をすべきなのです。

「お客様のためによいこと」「お客様の助けになること」は何かを自分の頭で徹底的に考えて、それを自分にしかできない方法でご提供する。

 

「媚びる」ために自分を捨てるのではなく、「サービス」をするために自分を磨くことが大切だということです。

自分を磨き上げることによって、営業マンとしての価値を高めることで、お客様と対等な関係を築くことこそが、僕たちの活路を拓いてくれるのです。

 

「サービス」をするためには、第一に、お客様が「何を望んでいるか?」「何に困っているか?」を把握する必要があります。

そこで大事なのが、面会のときのお客様とのコミュニケーションです。

生い立ち、家族、仕事、趣味などさまざまなことについて、お客様と語り合うなかで、「何を望んでいるか?」「何に困っているか?」を掴みとる必要があるのです。

 

ここで活きてくるのが、営業マンが日頃培っている、さまざまなお客様との「人間関係」です。

お客様の「望み」を叶え、「課題」を解決できる人を紹介してあげればいいのです。

そのような「サービス」をするためには、仕事を通じて培ってきた「ご縁」を活かしながら、「人と人を結びつける」ことが不可欠です。

 

人間関係

「単価の高いお客様」に狙いを定めているのです。

 

自分が交流会を主宰することで、多くの方々とのご縁を広げることはできたのですが、参加者も多く、立食の交流会の場に、お呼びできるのは比較的若手の人々に限られる。

 

ごくごく限られた少人数での会食などへと移行する。

主催者である僕の「価値」も上がる。

 

会食の場に「賑やかし」のために女性を呼ぶようなことは一切しませんでした(もちろん、女性経営者をお呼びすることはあります)。

それでその場が賑やかになったとしてもそういう女性がいると、その場での会話がどうしても〝たわいもないバカ話〟にしかならず、「今」が楽しいだけで先につながる「資産」には決してならない。

 

会計はすべて「割り勘」にしていました。

参加者は全員対等の関係。

誰かが「ご馳走」し、誰かが「ご馳走」になるなどというのは不自然だ。

 

営業マンとして、和洋中まんべんなく「行きつけの店」をつくって、さまざまなお客様との会食の場として利用させていただいています。

「予約の取れないお店」で予約が取れるのは、ある種のステータスとして機能してくれるのです。

名店の「常連」として認知されるコツは、一時的に集中的にお店に通う。

 

まず、自分が「楽しむ」こと

経営者などのアッパー層とのコネクションをつくるためには、これが非常に大切だと痛感しています。

自分が「好き」なものを極めて、それをみなさんと「共有」しようとすることで、遠い存在である「大物」とのコネクションも作り出すことができるようになるのです。

 

高級外車の試乗会の主催者から、「招待者」として紹介していただければ、まったく違う「入り口」からアッパー層の方とのコネクションがつくれるわけです。

質の高い人的ネットワークを築くことができれば、プライベートで動き回ることで、どんどん「ご縁」を広げていくことができるようになるのです。

 

「営業マン」としての仕事はどんどん減らし、「ピンク色」で塗られるプライベートの用事を優先的にいれていくようになりました。

 

付き合う相手

〝運気が悪いヤツ〟とは、決して失敗をした人というわけではなく、人を騙したり、後ろ指をさされるような「悪いこと」をしている人です。

「自分の利益のためだけに、人から奪おうとする人」、すなわち「テイカー(taker)」のことだと思うのです。

 

「ギバー」でも成功しない人がいますが、それは「テイカー」と付き合って、一方的に吸い取られるばかりだからです。

「テイカー」と付き合うのをやめて、「ギバー」とだけ付き合うようにすれば、人生は一変するはずです。

 

少額のご契約であっても、毎日コツコツと働いていらっしゃる「ギバー」のお金をお預かりするほうが、絶対に「運気」がよくなります。

大事なのは金額の大小ではなく、その人物の生き方なのだと思うのです。

 

仕事の仕方

重要なのは「締め切り」を設けることです。

仕事もそうですが、人間というものは「締め切り」を設定しなければ、あれこれと考えすぎて迷走しがち、「締め切り」を決めることによって、「決断思考」にスイッチが入るのです。

 

僕は「自分の意志」に頼り過ぎないようにしています。

それよりも、自分を強制的に動かす「仕組みづくり」を意識したほうがいいと思うのです。

 

手を握りしめている限り、「新しいもの」を掴むことはできません。

何かを得るためには、まず何かを手放す必要があるのです。

しかし、手放すものが大きければ大きいほど、得られるチャンスも大きくなる。

 

営業の本質

営業の本質とは、「商品」を売ることではなく、「僕という人間」を買っていただくこと。

「自分の人生」を生きるということに尽きる。

 

面白かったポイント

商売の基本が復習できる本です。

商品を売るのではなく、自分を売る。

商品を売るのではなく、お客さんの課題を解決する。

今は、ネットで売るためのテクニカルな手法があふれていますが、商売の基本はここですね。

 

個人的には、単価の高いお客様に狙いを定める、そして、人間関係を構築するために会食を活用するというのが参考になりました。

経営者などのアッパー層とのコネクションが作れれば、ビジネスの発展も加速しますね。

 

満足感を五段階評価

☆☆☆☆☆

 

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