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ビジネス

『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』今井 晶也

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内容

可能性

お客様が契約しているのは「商品」でもなければ「課題解決」でもなく、課題解決ができる「可能性」に契約しているのです。

私たち営業パーソンがスキルとして磨く必要があるのは、「可能性の見える化」です。

 

顧客事例

営業パーソンが、普段から頭の中に資料としてストックしておくべきデータは、「顧客事例」です。

 

顧客事例とはそもそもどのような効力があるのでしょうか?

私は大まかに次の3つの効果があると思っています。

①「可能性の見える化をサポートする」

②「お客様を否定せずに問題提起ができる」

③「個人のトークスキルに左右されない」

 

②「お客様を否定せずに問題提起ができる」の効力です。

これは、営業活動でお客様と本音で話したり、課題を設定したりするうえで重要になります。

例えば、「目標とする業績計画に対して、計画通りに進捗していない」というお客様がいたとします。

その取り組みを真正面から否定したら、相手はどう思うでしょうか。

よかれと思った発言だったとしても、喜ぶ人は少ないはずです。

しかし、第三者の事例をもとに「御社でも似たようなことはありませんか?」と質問を展開すると、不思議と相手の受け取り方が変わります。

「自分たちだけの問題ではないんだ」と知ってもらうことで、本音をさらけ出すことに恥ずかしさや抵抗感がなくなるのです。

 

事例を「コンテンツ」にすることで、自分の言葉以上に雄弁に相手を説得してもらえます。

営業プロセスの様々なシーンで事例コンテンツは活躍してくれます。

例えば、まだ関係が構築できていないお客様との商談なら、ライバル企業や近しい業界の導入事例のさわりを見せるだけでも当事者意識に火がつきます。

ヒアリングや質問の場面でも、同じような悩みを抱える企業の事例を挙げると、「実は私たちも……」と本音を明かしてくれます。

決着が近い商談の終盤では、具体的な成功事例や活用事例を伝えることで、「自分たちでもうまく活用できそうだ」と、それまでの不安を払拭する材料にもなります。

 

新規事業や立ち上げ期。

まずはモデルとなるシンボリックな受注や事例を集めなければ、マーケティングにお金を投資しても、商談で競合に負けてしまいます。

日本では「実績不足・事例不足」が導入意思決定の不安要素や買わない理由になってしまうため致命傷になるのです。

 

信用と信頼

今の時代の営業パーソンが〝大前提〟として知らなくてはいけないのは、商品を必要とする価値は、お客様によって異なるという事実です。

 

多くの人が、信用と信頼を曖昧にしていますが、信用と信頼は違います。

信用とは、クレジットカードの審査などでも信用調査が行われるように、「過去の実績や事実に対して行うもの」です。

実態があるのが前提です。

一方、信頼とは信用や実績を源泉にして、「この人に任せてみよう」と思ってもらう、いわば「未来に対して行うもの」です。

つまり、実態ではなく可能性の話なのです。

 

リスト

ターゲットリストのメンテナンスは精魂を込めて行ってください。

100時間のリスト作成時間は「投資」ですが、 1000時間の間違った営業時間は「浪費」でしかありません。

探客とは、購買可能性のある「ニーズの高い見込み客を探す」行為です。

 

一般的にアウトバウンドの新規営業では、コール架電数(電話を鳴らした数)からアポイントメント取得率は2~3%と言われていますが、当時の私は、コールアポ率が10%を超えていました。

特に、キーパーソンに接触できてからは50%以上アポが取れていたと思います。

 

より魅力的なターゲットに絞り込もうとするならば「購買動機=顧客のニーズ」を起点にすることをオススメします。

 

間違ったリストに電話やメールでアタックすれば、そこで余計な体力や時間を消費することになります。

100時間のリスト作成の時間は「投資」ですが、1000時間の間違った営業時間は「浪費」です。

ニーズのある顧客に営業できれば、本来は発生することのなかった無用な営業拒否や断りも減り、結果的には効率的な営業になるのです。

 

営業活動の早い段階でリストに情報を付与していき、具体性を高めていくことが大切です。

 

案件管理

案件管理では、商談を一括りに「受注/失注」とだけ管理してはダメです。

案件ごとに

「今は営業プロセスのどのフェーズにいるか」

「商談に必要な情報はとれているか」

「今後、予想される反論材料にどう対処するか」

「最終的に受注するために必要な材料とは何か」

といった個別の戦略を考えていきます。

 

失注理由

今、目の前にいるお客様が、どうやっても買っていただけない企業なら、いっそのこと気持ちを切り替えましょう。

そして、「実際に私の提案を聞いてどう思いましたか?」とか、「こうしたほうがいいといったアドバイスを頂けませんか?」くらいに割りきって質問してみるのはいかがでしょうか?

きっと、今後も営業活動を続けるうえで必要な「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントが集まります。

いや、むしろそれを集めに行かなくてはいけません。

 

SOL(購買タイミング)

例えば、あなたがセレブリックス商事に、電話でアポを獲得しようとしたとき。「同じようなサービスを契約更新したばかりで、今年は検討の余地がない」と断られました。

そのとき「はい、わかりました」で終わるのではなく、「では、次の更新タイミングはいつですか?」「いつごろから検討を始めますか?」「サービスを買い替えるとしたら、どんな状況が考えられますか?」という、いろんな要素を聞いておくのです。

そうすれば、このお客様に営業する〝旬な時期〟がいつなのかが明確にわかります。

 

我々セレブリックでは、こうした「いつ検討するか」「なぜ検討するか」が明確になったリードのことを「SOL」と呼んでいます。

SOLとはSales Opportunity Leadの略で、「購買タイミングが明確になった見込み顧客情報」という意味です。

新規営業はある意味、どれだけこのSOLを獲得できるか、生みだすことができるかを競うビジネスだとも言えます。

なぜなら、SOLを多く含めたターゲットリストがあれば、あなたは常にどこかの企業にグッドタイミングで営業をかけられるからです。

「営業力よりも探客力」と言われるゆえんです。

営業の成否はタイミングを支配できるかどうかにかかっているのです。

 

ソーシャルセリング

最近注目されている「ソーシャル(人と人の繋がり)を生かした営業スタイル」です。

SNSやコミュニティ、人脈ネットワーク、関係性など、人間関係や繋がりをきっかけに商談機会の獲得を目指します。

 

ヒアリング

「お渡しする資料の内容をお客様向けにカスタマイズしたいので、ただいま1分ほど〇〇様にご質問したいのですが、よろしいでしょうか?ありがとうございます」

 

受注の可能性を探る質問

①「現在、食品業界で異物混入や食の安全性が話題になっていますが、御社ではこのテーマに関心はございますか?」

②「特にどのような点が気になりますか?」

③「現在、食の安全という観点で御社が取り組んでいる対策には(ざっくりで構いませんので)どのようなものがありますか?」

④「現在の対策に満足していますか?または強化していこうという考えはございますか?」

⑤「食の安全対策について、リアルタイムで何か情報収集などは行っていますか?」

⑥(情報収集をしているなら)「私たちとのディスカッションや提案を聞いていただけますか?」

⑦(情報収取をしていないなら)「今後どのような時期や機会に、検討や情報集めを始めますか?」

 

受付ブロックを攻略

①新規営業だと思わせないトーク例

「4月に〇〇様とセキュリティの件でお話ししました。そのときは時期を4月以降で……となりましたので、改めました」

「数日前に〇〇様に食の安全対策に関する、レポートや資料を送らせていただいています。その件でお話しができれば……」

「以前、〇〇様にご参加いただいたセミナーの件でお話しできればと思いました」

ポイントは、キーパーソンとの接点になる情報を伝えることで、あなたが「意味のある人物」だと知ってもらうことです。

受付の方は新規営業というワードを無条件にブロックしているため、「以前にメールを送っている」「電話で話したことがある」「資料を送っている」などといった、接点の情報を〝チラ見せ〟することで、ブロックしなくていい相手だと思ってもらえます。

 

「業界大手の〇〇社や × ×社でもご利用いただいている、採用管理システムの件で連絡を差し上げました」

「ベンチャーやスタートアップ界隈では40%でのご利用をいただいている、社員の適正管理ツールのご紹介をしております」

「私はセレブリックスで新規事業の責任者をしていますが、○○様と事業の意見交換をさせていただければと思いまして……」

このように、すでに有名な企業で実績を上げていたり、一定の役職者からの連絡だったりすると、受付の方は拒否しにくくなりがちです。

 

「そうですよね。ただ実は、御社の投資は国の助成金を活用していただくことができまして、こうした情報については〇〇様もご興味を持っていただけると思うのです」

「もちろん理解しておりますが、ここだけの話、御社と同じ業界の企業様からの問い合わせも増えています。〇〇様の関心が高い内容だと思いますので『 × ×の件に興味があるか』だけ、聞いていただけますか?」

こうしたケースでは、世の中の動きや競合の動向、お客様の取り組みを踏まえたうえで、「なぜ今、連絡したのか」というメッセージを届けられるかが肝です。

 

受付でのトークパターンを紹介しましたが、重要なのは、受付の人が社内の責任者に対して「確認する理由がある」ことです。

そのためには、「自分で勝手に判断しないほうがよさそうだ」と感じる意味づけができるかどうかが成功の分かれ目になります。

 

コンサルティングセールス

コンサルティングセールスプロセスでは、③のファクトファインディングの段階で、すでにこの問題の解決を図ります。

 

次のようなイメージです。トーク例

「御社が業界シェアナンバーワンを目指すには、競合にシェアを奪われる前に、営業人員を増やす必要がありますね。〇〇様の希望としては半年後までに 20人増やす必要がある。しかしこのままの進め方では採用が間に合わない可能性が高いため、外部のアウトソーシングを活用することも必要である。……この認識でお間違いないでしょうか?」

このように、商談で解決しなければいけないこと(=課題)を設定したうえで、お客様の合意を得ておきます。

すると、その後のプロセスでも「買わない理由」に対策した商談を展開できるのです。

そうしてプロセスごとに次々と「合意」や「共感」を得ていき、どんどん次のフェーズの商談を進めていくのが、コンサルティングセールスプロセスです。

 

営業プロセス

前行程はリードセールスと呼び、後行程をコアセールスと呼んでいます。

リードセールスとは、提案をする案件をつくるまでの「案件獲得プロセス」を指します。

言い換えれば、提案の下地づくりや種まきです。

購買意欲のないお客様を、購買意欲のあるお客様へと引き上げるプロセスです。

 

一方、コアセールスとは具体的な案件の決着をつけるための「案件攻略プロセス」を指します。

お客様ごとに異なる課題に対して解決プランを示し、受注に導くプロセスです。

意思決定に向けて商談を前進させるのが狙いです。

 

お客様は「今、必要としていない」から導入していない可能性が高いのです。

現状に対する仮説だけを用意しても、インサイトを捉えた質問や示唆はできません。

そこで、仮説構築の段階から将来像を踏まえた理想の姿が描けると、行き詰まった商談を前進させるきっかけに繋がります。

 

お客様の事業プランや想いについて、あなたがとりわけ興味を持ったり共感した部分を話せばいいのです。

 

「鉄は熱いうちに打て」という言葉があるように、その商談中かもしくは当日中にはネクストステップを設定し、お互いが「優先度の高いイベント」としてのスケジューリングを行いましょう。

 

なぜこの鶴の一声が起きるのかといえば、

「営業が決裁者や上位役職者と接触できてない」

「決裁者の意向(会社の方針)を押さえてない」

という2つのケースがほとんどなのです。

自分がコントロールできない範囲で意思決定をされているから鶴の一声になるわけです。

 

法人営業の醍醐味

「法人営業の醍醐味は、選んでくれた購買担当者を昇進させること」

 

面白かったポイント

なかなか良いと思う。

一部ではあるが営業のプロセスがよく言語化されていると思う。

顧客事例の重要さはその通り。

 

満足感を五段階評価

☆☆☆☆☆

 

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