内容
STP
それを定めるのが「STP」なのです。
●Segmentation（セグメンテーション） │市場細分化
●Targeting（ターゲティング） │ターゲット設定
●Positioning（ポジショニング） │ポジション設定
これは、誰に対して（セグメンテーションとターゲティング）どんな価値を提供すべきなのか（ポジショニング）を決めるプロセスです。
マーケティング・ミックス4Pはそれらを実現する手段に過ぎません。
だから、「STPが先、4Pは後」なのです。
使用価値
使用価値には3重の基本構造があり、より重要な方から中核価値、実体価値、付随価値と呼ばれます。
●中核価値（それがないと買わない） ｜基本機能
●実体価値（それがあるものを買いたい） ｜品質、ブランド、デザイン、特殊機能
●付随価値（そうだとちょっとうれしい） ｜保証、アフターサービス、信用力
フリーミアムモデル
①内部補助型、②第三者補助型、③一部利用者負担型、④ボランティア型に分類できます。
①来店を促すために街頭でティッシュをタダで配る（多数）、配送料をタダにして売上増で儲ける（Amazon）
②コンテンツやサービスはタダにしてその広告で儲ける
③閲覧側はタダにして作成側のソフトで儲ける（Adobe PDF）、買い手側はタダにして売り手側の手数料で儲ける（クレジットカード、PayPal）、ゲーム自体はタダにしてアイテム課金で儲ける（グリー、LINE）、基本サービスはタダにして一部の有料会員で儲ける（Evernote、Dropbox、クックパッド）
④ボランティアによる評価や記事をタダで公開し、価値を高めてトラフィック広告や送客手数料で儲ける（価格コム、食べログ）
売上
顧客視点での売上目標の立て方とは、たとえば、
●売上＝全潜在顧客数×顧客数シェア×顧客単価
などです。
顧客単価はさらに、商品単価×顧客当たり購入数、とできるでしょう。
そういった数値目標を、いつ黒字に転換するのかや、成長の組織的限界を見極めながら、ビジネスモデルと行ったり来たりしながら決めていきましょう。
決して、「売上＝商品販売数×商品単価」だけで売上目標を立ててはいけません。
そこには顧客の視点がカケラもないからです。
目標
目標はその達成を目指すからこそ目標です。
達成を目指さない目標や、目指せない（高すぎる）目標に価値はありません。
気合いや根性ではなく、論理的かつ定量的に立てたのであれば、計画時の予想と実際の状況とのズレがわかる。
組織
組織がシステムとして自律的に動くようにするために、必要な2つ目のパーツは「共通言語」です。
組織の成員が同じ考えのフレームワークを使いこなさなくては、コミュニケーションはムダになり、ビジョンも事業目標もビジネスモデルも力を発揮できません。
面白かったポイント
経営戦略の読み物ですが、経営戦略全史を読んだ後だと目新しいことは特になしですね。
満足感を五段階評価
☆☆☆
目次
序章 経営学の全体像とこの本での学び方
1章 ターゲット:誰を狙う?
2章 バリュー:提供価値は何?
3章 ケイパビリティ:どうやって価値を提供する?
4章 収益モデル:どうお金を回す?
5章 あと3つ:事業目標、共通言語、IT・AI
補章 ミクロ経済学基礎と経営戦略史