新しい経営学

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『新しい経営学』三谷宏治

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内容

STP

それを定めるのが「STP」なのです。

●Segmentation(セグメンテーション) │市場細分化

●Targeting(ターゲティング) │ターゲット設定

●Positioning(ポジショニング) │ポジション設定

 

これは、誰に対して(セグメンテーションとターゲティング)どんな価値を提供すべきなのか(ポジショニング)を決めるプロセスです。

マーケティング・ミックス4Pはそれらを実現する手段に過ぎません。

だから、「STPが先、4Pは後」なのです。

 

使用価値

使用価値には3重の基本構造があり、より重要な方から中核価値、実体価値、付随価値と呼ばれます。

●中核価値(それがないと買わない) |基本機能

●実体価値(それがあるものを買いたい) |品質、ブランド、デザイン、特殊機能

●付随価値(そうだとちょっとうれしい) |保証、アフターサービス、信用力

 

フリーミアムモデル

①内部補助型、②第三者補助型、③一部利用者負担型、④ボランティア型に分類できます。

 

①来店を促すために街頭でティッシュをタダで配る(多数)、配送料をタダにして売上増で儲ける(Amazon)

②コンテンツやサービスはタダにしてその広告で儲ける

③閲覧側はタダにして作成側のソフトで儲ける(Adobe PDF)、買い手側はタダにして売り手側の手数料で儲ける(クレジットカード、PayPal)、ゲーム自体はタダにしてアイテム課金で儲ける(グリー、LINE)、基本サービスはタダにして一部の有料会員で儲ける(Evernote、Dropbox、クックパッド)

④ボランティアによる評価や記事をタダで公開し、価値を高めてトラフィック広告や送客手数料で儲ける(価格コム、食べログ)

 

売上

顧客視点での売上目標の立て方とは、たとえば、

●売上=全潜在顧客数×顧客数シェア×顧客単価

などです。

 

顧客単価はさらに、商品単価×顧客当たり購入数、とできるでしょう。

そういった数値目標を、いつ黒字に転換するのかや、成長の組織的限界を見極めながら、ビジネスモデルと行ったり来たりしながら決めていきましょう。

 

決して、「売上=商品販売数×商品単価」だけで売上目標を立ててはいけません。

そこには顧客の視点がカケラもないからです。

 

目標

目標はその達成を目指すからこそ目標です。

達成を目指さない目標や、目指せない(高すぎる)目標に価値はありません。

気合いや根性ではなく、論理的かつ定量的に立てたのであれば、計画時の予想と実際の状況とのズレがわかる。

 

組織

組織がシステムとして自律的に動くようにするために、必要な2つ目のパーツは「共通言語」です。

組織の成員が同じ考えのフレームワークを使いこなさなくては、コミュニケーションはムダになり、ビジョンも事業目標もビジネスモデルも力を発揮できません。

 

面白かったポイント

経営戦略の読み物ですが、経営戦略全史を読んだ後だと目新しいことは特になしですね。

 

満足感を五段階評価

☆☆☆

 

目次

序章 経営学の全体像とこの本での学び方
1章 ターゲット:誰を狙う?
2章 バリュー:提供価値は何?
3章 ケイパビリティ:どうやって価値を提供する?
4章 収益モデル:どうお金を回す?
5章 あと3つ:事業目標、共通言語、IT・AI
補章 ミクロ経済学基礎と経営戦略史

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