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小さな会社の稼ぐ技術

書籍

『小さな会社の稼ぐ技術』栢野 克己

更新日:

内容

バタバタ忙しくやっているけど、全然儲からない。

なぜそうなったかというと、採るべき戦略が間違っていたからです。

 

弱者の戦略

  1. 小規模1位、部分1位主義
  2. 強い会社と差別化。強者と違ったやり方
  3. 強い1位とは戦わない。自分より下位や勝ちやすきに勝つ
  4. 勝ちやすいものを発見するために対象物を細分化
  5. 強みに集中して弱みは捨てる
  6. エンドユーザーへ直販
  7. 営業はお客に直接接近戦
  8. 営業地域は近場重視で範囲は狭く
  9. 実行目標は1つに絞り、個別目標達成主義
  10. 目標に一点集中
  11. 過去にとらわれずに新しいことをやる
  12. 軽装備。見栄を張らない
  13. 長時間労働
  14. 自社の大事な経営情報は隠す。隠密戦
  15. 弱者は調子に乗るな。小さな成功で生活を変えない

 

弱者の4大基本戦略

  1. 差別化
  2. 小さな1位
  3. 1点集中
  4. 接近戦

 

差別化

成功者の共通点は、常に変わり続けていることです。

現状に満足せず、常に変えていくことは、利益を出し続けるために欠かせません。

 

世間(市場環境やライバルや顧客)は必ず進化する。

おいしいという味覚の基準も変わる。

 

ライバルと比べて商品力に優位性がない場合、接客や営業で差別化するしかなく、常に相手の上をいく作戦を考える必要があります。

 

「僕は広告デザイナーですが、商品をロゴマークのデザインに絞ったら、それ以外のチラシやポスターの売上がなくなる。だから、絞るのには勇気がいりましたねえ。」

商品・地域・客層を絞れ。

 

日報コンサルタント。しかも中小企業の社長向け。

自分で日報や週報を書くことで計画、実行、結果を整理整頓しチェックできます。

クライアントの日報を毎日チェック・添削・返信して月額3万円前後。

中小企業や自営業に需要はある。自分で自分を管理できる人は少ない。

特に社長になると、基本的に誰からも強制されず、結果として自堕落になる。

それを防ぐのが日報コンサルタント。

 

新築住宅のクレーム処理代行業。

細かいクレームを聞いて、ハウスメーカーや床材メーカーの代わりに駆け付け、プチリフォームなどをして家主を納得させるというのが、この会社のクレーム処理代行ビジネスです。

 

その業界の中で単価が低く、カッコ悪く、手作り・面倒くさい系の仕事はないか、という視点でもう一度見まわしてみてください。

高効率・大量生産に向かない仕事は、粗利が高いにもかかわらず、業界大手は見向きもしない。

探せば何かそういうニッチな市場が見つかるはずです。

ヒントは自分の足元にあり。職歴・趣味を深く掘るのが近道です。

 

小さな1位

経費がほとんどかからないのに、効果はちゃんとある販売促進の方法は何かないか。

その筆頭に上がるのが「口コミ」「紹介」です。

 

評判が広がっていくためには、何らかの「勲章」が必要です。

最もわかりやすく、インパクトも強いのが「1位」の称号です。

 

営業する「地域」と「客層」の絞り込みや「営業」の差別化で、「小さな1位」になれる可能性は無限にあります。

非常に狭いエリアに絞らないと、利益が出ない。

商圏は徐々に小さくしていきました。

法人営業のターゲットは、従業員5~20名の小規模事業所に限定しました。

 

良い人と出逢って、見て、モデルにしてまねる、学ぶ。

ものすごく大事なことです。

最初はモノマネでも、一定期間が過ぎたら、個性が出て、その人のオリジナルに変わっていきます。

 

1点集中

「人には無限の可能性がある。でも、たった1つしか選べない」

「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」

 

商品も客層も、大手にとっては魅力が少ない。

だから、そこに一点集中すれば小さな1位が取れると戦略的に判断したわけです。

 

接近戦

今の人はコミュニティを求めています。

 

ニューズレターを定期的に配る。

訪問式による新規開拓の1回目や2回目は挨拶や情報収集が目的。売り込みは3回目から

同じチラシでも、反応は3回目以降

 

単純接触効果

  1. 知らない人には攻撃的になり、警戒心を持つ
  2. 接触回数に比例して好意を抱く
  3. その人の人間的側面を知ると、より親近感を抱く

 

弁当屋さんが顧客にハガキを出す、顧客名簿を作る、飛び込み営業をするというのは聞いたことがありません。

お客一人ひとりに、手書きでその人に向けたメッセージを書いて送ったのです。

同じメッセージの大量発信ではなく、内容も全部違う。

 

なぜ印刷より手書きのほうがいいと感じるのか?

それは手書き文字を見た瞬間、「この人は手間ひまかけている」「私のことを認めてくれている」「これは私だけへのメッセージだ」「みなさんにではなく、私に声をかけてくれている」などと感じ、うれしくなるからです。心に響くんですね。

 

揚げて時間がたち、売り物にはならないちょっと冷めたコロッケや唐揚げを「お前ら食え!」とあげるんです。

 

経営の8大項目

  1. 商品(何を)
  2. 地域(どこの)
  3. 客層(誰に)
  4. 営業(どうやって新規客をつくるか)
  5. 顧客(リピート・ファン・信者づくり)
  6. 組織(人事・研修・やる気)
  7. 資金(資金調達と配分)
  8. 時間(働く時間、働き方)

 

自社の「商品・地域・客層」を、「自社・顧客・競争相手」の3方向から客観的に分析し、「自社が勝てる部分=顧客から選ばれるポジション」はどこかを知る必要があります。

 

商品

  • 手作り、少量生産、オーダーメイド
  • 市場が小さい、ニッチ
  • 衰退産業
  • イメージが悪い、怪しい

大手やエリートがばかにする分野

 

需要はあるけど、先発の強者やエリートや普通の同業がしない、すき間ビジネス。

怪しい、新しい、誰もやっていない、やってみないとわからない、イメージが悪い、エリートがばかにする、普通の人は嫌う。

後発やベンチャー系が狙うべき鉱脈はこのへんにあります。

 

この会社が売っているのは石鹸の材料と器材。つまり、お客が自分で作る「手作り石鹸キット」を販売しています。

麺にする前の小麦粉の玉と一緒に生地を伸ばす棒も売っている。

このような面倒くさい商品に、大量生産のメーカーは決して手を出さない。

 

合格せんべいは天満宮で祈願したものを使用し、祈願の様子を撮影した動画をホームページで公開しています。

 

地域

どんな弁当を、どんな接客やチラシで、という現場(戦術)は実際に目に見えますが、どの地域の、どの客層に絞っているという「戦略」は見えません。

 

地方・郊外・田舎は給与も下がりますが、物価も安く、職住近接で便利で、環境も良く、断然住みやすい。そして、強力な競合相手もいない。

ローカルで徐々に力をつけ、東京や他の大都市へ乗り込んだわけです。

 

地域の絞り込みは、とにかく結果が出るのが早い。

弱者の地域戦略+本気の覚悟と行動

 

客層

企業向けの研修を働く女性向けに変えて、売上高を2.5倍にしました。

 

電化のヤマグチ

  • 商品は修理を中心とした裏サービス
  • 地域は町田の田舎
  • 客層は安さにこだわらないシニアの富裕層
  • 営業は相手の家まで出向く御用聞き

売上は店舗4割、訪問販売6割。

 

営業

講師をやると立ち位置が「先生」に変わり、自然な流れで受注にもつながります。

店に来ないなら、人の集まっている場所に出向いて接近戦をこなす。

 

優れた営業というのは、本業の商品を全然売っていないですね。

これは基本とも言えますが、顧客が抱えている困り事の解決のお手伝い、これが回り道に見えて一番の近道であることが良く分かりました。

 

顧客

名刺交換→メールやフェイスブックなどでお礼→リスト化して定期的にメルマガ送付が基本です。

リピーターづくりの具体例として、お礼ハガキやファックス、ニューズレターでのフォロー。

 

お礼ハガキやチラシに個別メッセージを入れています。1行でも手書きがあったら目に留まる。

弱者は、いかに手作りのところを入れるかがコツです。

「そんなことは面倒くさい」というのは強者の発想です。

 

「ユーチューブ+アメブロ」「お礼ハガキ」に加えて、ニューズレターを2カ月に1回発行しています。

 

中州の福一不動産のお客はスナック・クラブのママさんです。

ママさんを集めて勉強会を始めました。

最初は、教材を使った3、4人の少人数の勉強会からスタートしました。

今では年に3回、クラブで大成功したママさん、居酒屋で成功した社長、飲食コンサルタントなどを呼んで、大規模な有料セミナーを開催し、毎回150人くらい集まります。

ママさんから個別に相談を受けてコンサルティングをしたいり、開業したい人を対象に、400万円あれば1週間後に独立開業できるパッケージを企画したりしています。

ポータルさいと「e中州ドットコム」を立ち上げ、一般のエンドユーザーが安心して遊べる店を紹介しています。

物件を紹介し、経営に役立つセミナー・勉強会も開催してくれる。おまけに、自分の店の宣伝や、お客まで連れてくる。こんな不動産屋はどこにもない。

 

美容室は毎年5%の店が倒産、廃業しているが、年に1回でもお客フォローハガキを出せば、廃業率が0.5%と10分の1に減り、年4回以上出すことを10年続ければ廃業ゼロになると言います。

飲食店の来店アンケートで「店に行かなくなった理由」は、昔も今も「そういえば忘れていた」がトップです。

一度ご縁のあったお客には、ハガキでも挨拶でもメールでも、何らかの形で忘れられないよう、フォローすることが非常に大切です。

 

店頭、郵送、ネットなどで「あなたの声を聞かせてください」というアンケートを実施しましょう。

自分で自分を売り込むより、顧客の声を活用したほうが、効果が圧倒的に違います。

 

組織

女性のいい人材は、結婚や出産で家庭に入って埋もれている。有望な人材がわんさかいますよ。

スタッフの入れ替わりがほとんどなくなりました。スタッフに現場を任せたからだと思っています。

 

資金

経営計画書は、魔法の書よ。

でも、ほとんどの人は書かない。まずは1枚、書くといいのに。

 

時間

成功するには努力が必須。

努力=働く時間。つまり、早起き長時間労働

 

飛行機が離陸する時も、水平飛行の3倍以上、燃費がかかる。特に独立起業したばかりの時は、軌道に乗るまで必死に頑張りましょう。

何かで1位になるには、他人や他社より長時間の努力が必須です。

本気の姿は人を惹きつけます。

 

見えざる敵は移動時間なんです。

 

夢、目標

普通の人はなんとなく就職をし、なんとなく定年を迎える人がほとんど。夢を持つ人は3%と言われています。

夢や目標は、自分の強みの延長にあることが多いのです。

今の仕事で、あなたの強みは何ですか?

 

頑張れば1位になれそうな仕事というのは、小さく細分化すれば必ず何か見つかる。

それがあなたの夢や目標になります。

 

普通の人は、その人が今までに一度も経験したことのない大きな苦労を体験して、その中から何かをつかみ取らないかぎり、性格をよくしたり、人格を創ったりすることなどできないのです。

 

面白かったポイント

起業したての方や中小企業の社長さん必読の書です。

豊富な事例でランチェスター戦略の肝がとても理解しやすい内容になっています。

 

差別化、小さな1位、1点集中、接近戦という弱者の基本戦略の重要性が嫌というほど分かります。

事業が少しうまくいきだすと、ついつい手を広げてしまうものです。

手を広げるのは、ビジネスを成長させるのが経営者の役割なのでしょうがないことですが、失敗する大きな原因です。

失敗して、また弱者の基本戦略の重要性に気づくのです。

 

とにかく、ビジネスを続けていると弱者の基本戦略を維持するのがとても難しい。

なにかうまくいかなくなった時やいろいろ手を拡げすぎていると思ったときは、何度もこの本を読み返すことをおすすめします。

 

この本に関連しておすすめする本が「エッセンシャル思考」です。

成果を出すには、とにかく1点集中です。

 

満足感を五段階評価

☆☆☆☆☆

 

目次

Part1 竹田式ランチェスター経営とは何か?
第1章 「頑張る= 儲かる」ではない
第2章 弱者の戦略、強者の戦略

Part2 弱者の4 大戦略で利益は必ず出る
第3章 成功する商品の選び方
第4章 成功する地域の選び方
第5章 成功する客層の選び方
第6章 成功するお客の選び方
第7章 成功するファンづくり、顧客対策
第8章 夢の実現

Part3 迷った時に思い出してほしい竹田陽一語録

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