内容
世の中の商品やサービスの多くは「女性を対象」にしています。
さらに、インターネット通販の裾野は広がり続けています。
女性の心理
「数字」や「機能性」などのスペックを重視する男性
「より強くカッコいいもの」
「ピンッ！と響くか」や「ストーリーに共感できるか」などイメージに左右される女性
「夢のプリンセス」に憧れる
もし女性に商品やサービスを売りたいのなら、このシンデレラが抱いているのと同じ「気持ち」を活用すればうまくいきます。
「今の自分はどこかおかしい、何かが間違っている」という違和感を、漠然と持ち続けているのが女性なのです。
女性にとっては、お城での生活は「目指すべきゴール」ではなく、「本来あるべき姿」です。
多くの男性には、「勝ちたい、モテたい」という欲求がすべての根底にあるため、劣等感に訴求し、モテるための一つの手段として商品を提示すると売れる傾向があります。
女性には、モテ訴求のアプローチは響きにくいのです。
競争の中で勝つというよりも、「満たされたい、本来の自分でありたい」という欲求が勝っています。
女性は、「自分目線」を重視するため、買い物をするときでも「私らしくありたい」「自分で納得して選びたい」方が多い傾向があります。
女性には「本当の自分を取り戻すための魔法」として商品やサービスを提示するのが、「鉄板の方法」になります。
女性は、一瞬ですべてを解決してくれる魔法があると、無意識的に信じているのです。
女性のお客様が欲しいのは、それだけあれば、より早く簡単に、手間も苦労もなく、もっと安く、安全に、問題を解決してくれる商品やサービスなのです。
コンセプト
競合が多い女性誌は、コンセプトがしっかりしていないと生き残れません。
お客様となる人々が「よく手に取る雑誌」の雰囲気を研究し、そのまま取り入れるだけでも、全体の統一感が生まれます。
女性の場合は、年齢が5歳違うごとに悩みや価値観がまったく異なることが多く、ライフステージによって響く言葉も変わってきます。
他人の土俵で戦わず、独自の魅力をハッキリ打ち出す。
「他社には絶対に負けない部分」を際立たせて見せる。
女性にはイメージ
女性に売るのであれば、単に「悩みを解決する」だけでは不十分。
本人はあまり悩んでいないことがとても多く、もっと感覚的な理由で買っている場合がほとんどだからです。
女性は男性よりも感覚的にとらえる人が多いため、頭で納得できたとしても「なんとなくイヤ」だと感じれば、買いません。
「パッと見た印象」には色だけでなく、文字の形や大きさ、文字のつまり具合や改行の幅、印刷物であれば紙の質感など、「五感」を通して得られる情報すべてが含まれます。
色やデザインを「あなたの好み」で決めてはいけません。
女性はもともと「文字を読む」という行動を「面倒だ」と思う方が多いのです。
女性は、取り込んだ情報を、いったん頭の中で「具体的なイメージ」に置き換えて、「五感」を通して理解し、納得してから行動します。
「買った後の自分の姿」に投資しているのです。
お客様に理想のシーンを一瞬でイメージさせるには、文章よりもはるかに多くのことを感覚的に語ってくれる写真やイラスト、映像を活用しましょう。
セールスライティング
「たった一人」に向けた文章を書く。
お客様が少なくなってしまうという心配は不要です。
相手を一人に絞ることでメッセージ性が強くなり、かえって多くの人に刺さる言葉になります。
ターゲットが明確になれば、商品・サービスが役に立つ場面を具体的に想像してブレずに説明できるからです。
その道の専門家という立ち位置から、10歳くらいの子どもに向けて、ていねいに説明する語り口をおススメします。
説明文のような「書き言葉」よりも、普段の会話で自然に使われている「話し言葉」のほうが、スッと頭に入りやすくわかりやすいもの。
また、多くの人は文章を頭の中で「音」にしながら読んでいるため、自分が書いたものを声に出して読んでみるのも有効です。
くだけすぎない、失礼になりすぎない程度に、明るく親しみを感じられる文体で、お客様と仲良くなります。
パッと一瞬で状況を想像できる表現として効果的なのが、擬音語・擬態語を積極的に使うことです。
目で見た感じや動き、感触などをイメージできる言葉、使ったときの感覚を想像しやすい文章ほど、商品の良さを具体的に想像できるので、いっきにお客様に伝わりやすくなります。
人間は「感情の動物」と言われているように、人が行動を起こす最大の動機は「論理」ではありません。
先に感情が動いて「欲しい！」という気持ちになるから、どうにか「言い訳」を後付けして買ってしまうのです。
「売るための文章」は、「最終的にどんな感情になっていれば買ってしまうのか」というゴールから考えて作ります。
お客様の感情の変化を最後から「逆算」して、それぞれの段階にぴったりの説明を、順番に並べていくのです。
- 一目惚れで、先に「感情」が動く
- 「買う理由」を必死で考え、自分で自分を説得
- 客観情報の羅列で「ダメ押し」の説得
- 行動する
口コミ
多くの女性のお客様は、頼まなくても「口コミ」する傾向にあります。
女性たちのネットワークの強さと口コミの信頼度の高さには、見過ごせないパワーがあります。
大絶賛の「お客様の声」ほど効果的なキャッチコピーはありません。
そのまま並べるだけで、多くの人にアピールする力強さがあります。
「お客様が期待していた品質」と「実際の品質」に、予想以上のギャップがあるほうがずっと感動を呼びます。
デザイン
写真の中の人物が見ている方向、「視線の先」を無意識にチェックします。
必ず人物の視線の向く先に、一番読ませたい文字を配置するべきです。
「買い物かごに入れる」ボタンは、わかりやすく目立たせて作っておく。
お客様が「欲しい！買いたい！」と思うタイミングは、一度ではありません。ボタンは、「欲しい」と思うすべての場所に設置する。
「〇〇受賞」や「ランキング1位」「雑誌に多数掲載」のひと言が入っていると、なんだかスゴそうに思えてしまう心理を、上手に活用しましょう。
強力な「リピートの仕組み」
ステップ１：商品に興味がありそうな人を大量に集め、こちらから連絡できる状態を作る。
ステップ２：ステップ１で集めた「お客様候補」に対して、何度も商品をご案内する。
お客様になってくれそうな人を囲い込んだら、メルマガやSNS、交流会など、さまざまな形で定期的なコミュニケーションをとり、信頼関係を築く。
定期購入や関連商品の購入を促して、お客様との関係を構築していく。
お客様と定期的に接点を持つ方法を考えましょう。
お客様の頭の中にある「選択肢」に、常に入っていなければなりません。
定期的に接点を持つ
お客様にアプローチする「口実」は、何でもかまいません。
- 新商品が入荷したら
- 夏だから新学期だから
- 決算月だから
などの、お客様にはまったく関係のない事柄であっても、とにかく何か「きっかけ」さえあれば、商品をプッシュすることができます。
季節の行事や業界の慣行にからめて、毎月何かやってみましょう。
お客様は「欲しいな」と思っても、すぐには行動しません。
ありとあらゆる機会を利用して、先延ばしせず行動したくなるような「合理的な言い訳」を提供し続けることが大切です。
キャンペーン成功の秘訣は実施する前の「予告」にあります。
女性のお客様は、予定を早めに入れる傾向があるため、1か月前の告知であっても早すぎることはありません。
何度も繰り返し案内するほど、成約率が上がる傾向にあるので、
- もうすぐ始まります！
- いよいよ始まりました！
- あと何時間で終了です！
という案内を送り、イベントとしてのお買い物をもっと楽しんでいただけるよう工夫しましょう。
「価値」を上げる方法として、お客様を「ランク分け」する方法もよく使われています。
「あなただけ」という特別扱いに弱いのが女性です。
- 今だけ
- 数量限定
- VIP顧客限定
など、希少性を演出する方法を探しましょう。
面白かったポイント
男性のマーケッター必読の本です。
著者は、通販業界でセールスライターをしてきた経験から、ECをやっている人は特に刺さると思います。
女性の心理やイメージを重視するということは、とても勉強になりました。
セールスライティングに限らず、デザインやリピートの仕組み、定期的にお客様と接点を持つというマーケティングの基本を網羅的にチェックできる点もうれしい。
また、感情を設計して行動まで誘導する、という法則は何度も繰り返して体得すべき重要な法則です。
もし、売上が低迷しているなら、この本で書かれている内容をすべて実践するくらいの勢いは必要です。
必ず成果が上がると思います。
満足感を五段階評価
☆☆☆☆☆
目次
●プロローグ(はじめに) シンデレラに物を買わせるには?
●第1章 女性が見たいもの、見たくないもの
●第2章 シンデレラが憧れる世界をつくる
●第3章 女性をトリコにする文章の秘密
●第4章 魔法がとけると買ってもらえない
●第5章 買い物はいつでも、どこでも楽しい