フィールドセールスとは
フィールドセールスは、インサイドセールスから受けたパスを決めるだけです。
商談→受注にすることに集中します。
その率が受注率です。
営業プロセス
営業プロセスには、
- 事前準備
- 商談
- 事後処理
があります。
パイプライン管理
顧客が今どのステージにいるのかを管理するのがパイプラインです。
パイプラインのステージは、
- 商談
- 決裁者
- 提案
- 見積
- 合意
- 契約
にわかれます。
パイプラインを見える化することで、営業が次にいつ、どのお客さんに、どのようなアクションを起こせばいいのかが分かります。
管理者としては、どのフェーズで詰まっているのか、落としているのかが、営業担当者毎に分かるので、タイムリーに指示することができます。
営業の生産性を上げるためにパイプライン管理は必要です。
失注分析
当然ですが、すべての商談で受注できるわけではありません。
失注する企業のほうが多いです。
この溜まったデータを活かすことが重要なのです。
まず、失注理由をリストアップします。
BANTCのフレームワークを使いましょう。
- 予算が合わない
- 決済が下りなかった
- ニーズがない
- 時期的に今じゃない
- 競合を利用中
などです。
失注理由を
- 営業要因
- 商品要因
を分けて考えます。
営業要因は、スキルを向上させるなどで解決します。
商品要因は、商品企画に顧客の声としてフィードバックすることが大切です。