ハイパワー・マーケティング

ビジネス

『ハイパワー・マーケティング』ジェイ・エイブラハム

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内容

ビジネスを大きくする方法

1クライアントの数を増やす

2クライアント1人あたりの平均販売額を増やす

3クライアントが購入する頻度を増やす

 

●クライアントの数を数える

●1回の取引、あるいは1回の販売で使う金額の平均値を出す

●クライアントが1年に何回買うか計算する

 

あなたの上にいる人たち(上司、経営や組織のリーダーたち)があらゆるものの中で一番欲しいのは、問題に対する解決策なのです。

 

あなたがこれから学ぼうとしている収入を増やす具体的な戦略は、2種類に分けられます。

1つ目は、持っているものを最大限に活かす方法です。

2つ目の戦略、最大限のものを掛け合わせるという戦略です。

この戦略をキャリアや仕事に活かし、複数の収入源を作りましょう。

 

ビジネスやキャリアの、強みと弱みについて幅広い洞察

1現在のビジネスを始めた理由は何ですか?(動機やきっかけなど)

2ビジネスを始めたとき、クライアントはどこから得ていましたか?(どんな手順や方法、行動をとったか)

3最初、クライアントはなぜあなたから買ったのでしょうか?

4現在、クライアントはなぜあなたから買っているのでしょうか?

5クライアントを生み出す方法のうち、あなたのビジネスを築き上げたのはどの方法でしょうか?

6どのようなマーケティングや販売活動により、売上やクライアントの大半が生み出されているでしょうか?現在の取引のうち、何%くらいがそのマーケティングや販売活動によるものでしょうか?

7マーケティングや販売活動が、最高の結果かつ最大の利益を生んでいることを確認するために、それらの活動のさまざまな側面をテストしていますか?

8販売などの取引に関わる活動を通じて、クライアントと良い関係を保ち、深く関わり合っていますか?(今でも、あなた自身が注文を受けたり、販売したり、フォローアップをすることはありますか?)

9現在、あなたが個人的に行っている販売努力はどんなことですか?ビジネスを始めたころと比べて、どう変わったでしょうか?

10クライアントは、具体的にどこから来ているのでしょうか?(年齢や収入のほか、人口統計データに関わる要素について)

11新しいクライアントをもっと増やしたいですか?それとも、既存のクライアントからもっと利益を得るほうがよいですか?その理由も述べてください

12クライアントと従業員、家族を除くと、あなたが成功して恩恵を受ける人は誰でしょうか?

13サプライヤーのうち、自分の利益にも直接大きく関係するという理由から、あなたのビジネスをもっと成長させるのに手を貸してくれそうな人は何人いますか?それは誰ですか?

14あなたが自分のビジネスや専門職のために新規クライアントを生み出すとき、ほかの誰のために新規クライアントを直接生み出していることになるでしょうか?

15あなたのビジネスについて、詳しく述べてください(何を、どのようにして、誰に売っているか。相手の業界、業種、あるいは具体的なニッチまで)

16クライアントに関するあなたのビジネス哲学はどのようなものですか?

17今のビジネスを始めてから、ビジネスの手法や売り込む商品(またはサービス)ラインはどのように変化しましたか?

18従業員1人あたりの売上高はいくらですか?それは業種平均よりも上、下、あるいは同じですか?

19典型的なクライアントの「顧客生涯価値」はいくらですか?(クライアントが自社と取引する期間中に購入してくれる合計金額)

20自社に対するクライアントの最大の不満は何でしたか?あなたの会社は、その問題にどのように対応しましたか?

21あなたのUSP(ユニーク・セリング・プロポジション=ほかより優れた特長)は何ですか?(クライアントはなぜあなたから買うのでしょうか?あなたの商品やサービスが競合と異なる点は?商品ラインやサービスライン、あるいはセグメントによって、さまざまなUSPがありますか?)

22マーケティングや販売のあらゆる活動において、USPは一貫したテーマとなっていますか?「はい」と答えた方は、どのようにして一貫したテーマにしていますか?「いいえ」と答えた方は、なぜそうしていないのでしょうか?

23あなたのマーケティング計画またはマーケティング・ミックスを簡潔に説明してください(現在使っているさまざまなマーケティング手法をすべて挙げ、それぞれがどのように関わり合っているか述べてください。たとえば、セールスレターやダイレクトメール、直販、イエローページ、スポット広告など)

24最大の競合は誰ですか?競合が提供していてあなたが提供していないものはどんなものですか?

25その競合の強みを相殺するために、あなたはどのような手段を取っていますか?それはうまくいっていますか?

26競争上のあなたの最大の弱点は何ですか?具体的にどのように埋め合わせていますか?

27クライアントが本当に欲しいものは何ですか?(「良質な商品またはサービス」などと答えるのではなく具体的に)なぜそれが本当に欲しいものだとわかるのでしょうか?

28クライアントはあなただけから買っていますか?それとも、競合からも買っていますか?あなたからの購入がクライアントの取引の大半を占めるようにするためには、どのようなステップを踏んで行動していけばよいでしょうか?

29あなたの市場規模は、全体としてどのくらいの可能性がありますか?現在、あなたの市場シェアはどのくらいですか?

30新規クライアントを1人獲得するためのコストはいくらですか?(たとえば、1000ドルの広告を掲載して新規クライアントを2人獲得した場合、コストは500ドルです)

31最大で最良の新規取引源は何ですか?その取引を確実に手に入れるために、できる限りのことをしていますか?

32今までのマーケティングの中で、最も成功したマーケティングはどんなものですか?(プロモーション、広告キャンペーン、セールスレターなど、具体的に述べてください)

33現時点において、マーケティングに関する最大の問題または課題は何ですか?それによる個人的影響、金銭的影響、取引関係の影響も含めて、できるだけ包み隠さずに単刀直入に、すべて説明してください

34クライアントがあなたとビジネスをしやすいように、取引のリスクを減らしたり、参入障壁を低くしたり、ハードルを下げたりする方法はいくつありますか?

35最初の売上後、クライアントとコミュニケーションを取って再度販売するための、計画的で明確な手法はありますか?

36クライアントによる自社商品の推薦は十分にありますか?それを得るためのシステムはありますか?書面、音声、動画など、どのような状態で記録されていますか?マーケティングでどのように活用していますか?

37クライアントに積極的に紹介をお願いしていますか?

38過去のクライアントや買い手に転換できなかった見込み客に対して、再度働きかけたことはありますか?

39買い手に転換できなかった見込み客のリストに競合商材を売ろうとしたことはありますか?

40あなたの会社がどのようにクライアントの役に立っているか、ということを常に伝える努力をしていますか?

41どんな方法で、クライアントにアップセル(上位商品販売)をしてもらおうとしていますか?

42初めて購入するお客様から儲けなければいけませんか?それとも、バックエンド(再注文)で儲けるだけで十分ですか?

43あなたの商品、サービス、資産を、他社の商品、サービス、資産とバーターしたことはありますか?

44クライアントにどのような保証を提供していますか?競合や業界の一般的な保証内容と比べるとどうでしょうか?

45クライアントの減少率はどのくらいですか?

46クライアントや見込み客の名前、住所、電話番号はどのように記録していますか?マーケティング計画に利用していますか?

47平均的な注文量はどのくらいですか?それを増やすためにはどのようなステップを踏めばよいでしょうか?

48新規クライアントに対する最初の販売額は、どのくらいの価値がありますか?

49見込み客リストはどのように構築していますか?

50自社のクライアントリストに他社製品を売っていますか?売っている場合、どれくらいの利益と利益率ですか?

 

LTV

たいていのビジネスは、クライアントに再購入を繰り返してもらうことで利益の大部分を生み出しています。

 

あなたのビジネスやキャリアにおいて一番有益なことは、顧客生涯価値(LTV)を理解して「倫理的に」利用することです。

現在いるクライアントのうち、誰かの顧客生涯価値を考えてみましょう。

顧客生涯価値とは、平均的なクライアントが購入する期間(今後の販売も含む)中の利益の総額から、広告やマーケティング、商品やサービスのフルフィルメント費用(訳注:商品の受注から発送・物流に至るまでの業務全般のこと)などの諸費用を差し引いたものです。

 

USP

混み合った市場で優位に立つには、競合を上回るユニークで特長的な強みやメリットを見込み客とクライアントに提供する必要があります。

そうしなければ、あなたを選ぶ理由がないからです。

競合よりも優れた結果やメリットをクライアントに提供するために、あなた自身やあなたの会社は何をしていて、これから何ができるのか、見極めて理解しなくてはなりません。

これは、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)と呼ばれています。

 

USPとは、あなたのビジネスが「他人を追随するだけの」競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのことです。

独自の強みを明確にしたら、プロモーション、マーケティング、広告、販売などすべての活動に取り込んでいかなくてはなりません。

これには、あなたや販売員の言動、そしてそれに付随するものすべて(パンフレットやセールスレター、広告など)が含まれます。

 

USPは、作ろうと思えば無限に作ることができます。

ただし、一番良いのは、市場にはっきりと存在してあなたが埋めることのできる隙間に、力強くUSPを打ち出すことです。

ここで注意しなければならないのは、USPの約束を果たせないなら、逆効果だということです。

 

USPはどのように選べばよいのでしょうか?

まず、あなたの業界で満たされていないニーズを見極める必要があります。

1幅広い品揃え

2大幅な割引

3アドバイスとサポート

4利便性(立地、在庫切れなし、迅速な発送)

5最高級の商品やサービス

6迅速なサービス

7基本以上のサービス

8通常よりも長期または広範囲にわたる保証

9このほか、競合にはない独自の強み

ポイントは、最も不足しているニッチ、ニーズ、あるいはギャップに注目することです。

もちろん、あなたがきちんと約束を守れることを大前提とします。

 

ストーリーを話し、方法を説明し、その理由を説明した最初の人が、それを話した時点から市場で際立ち、卓越した存在となることができるのです。

 

USPはビジネスの中核として存在し、その周りに成功や名声、そして富を築くのですから、USPを明確に表現できなくてはなりません。

あなた自身が表現できなければ、見込み客の目にとまることはありません。

お客様がある種類の商品を必要としていて、あなたがその種類の商品を販売しているのなら、USPのおかげであなたの会社がすぐに頭に浮かぶようにしなければいけません。

マーケティングやビジネスの場を通じてUSPをはっきりと伝えれば、成功は必然的に訪れます。

ただ、まずあなたのUSPをその本質まで煮詰める必要があります。

 

自分が提供できないUSPを導入してはいけない、ということです。

さらに、USPのさまざまなポジショニングによる市場ポテンシャルを、数量、利益、リピート販売などの観点から分析してください。

あなたのUSPは、市場の隙間を埋めるだけではなく、あなたの心理的ニーズと金銭的ニーズを満たす数量、クライアント、行動、そして利益に繫がらなければいけません。

 

あなたが得ることになるであろう最大の「競争上の強み」は、常にクライアントが「イエス」と言うほうが簡単という状況にすることです。

つまり、あなたの提案に対してクライアントが意思決定するときに必ず生じる(述べられていても暗黙のうちでも)経済的、心理的、あるいは感情的なリスク要因を取り除くことです。

あなたと取引すると決めた人のリスクを取り除けば、あなたのビジネスや金銭的な成功において、強力な優位性を確立することができます。

 

リード獲得

数ではなく、質の高い見込み客をターゲットにする必要があるのです。

リード(見込み客)生成は数が問題ではありません。

質と転換率が重要なのです。

 

たとえば銀行が広告を出すのなら、自分の銀行がどれほどすばらしいか、というだけでは絶対にいけません。

「『新居購入に向けた資金計画』『住宅ローンの借り換えで1万5000ドル以上を節約する方法』の小冊子を進呈いたします」といった告知を出すのです。

 

レターを送る場合は、一般的なものにしないように気を付けてください。

どんな場合もそのレターを受け取った人が利用できるような、特定の商品やサービス、プロセスなどを、具体的に紹介するものにします。

 

自分に尋ねてみてください。

「私のクライアントは、ほかのどのようなビジネスから商品やサービスを購入しているだろう?」と。

そのビジネスが何かを把握できたら、さらにそれを深めていきます。

次にそのビジネスは、一体誰によって運営されているのか、正確に見定め、特定してください。

それが誰かを特定することによって、誰に手紙を書いたり、電話したり、問い合わせたりすればよいのかを正確に知ることができます。

それからそこに電話して、売上の何割かを渡すことで、彼らのクライアントや見込み客リストに、自分の商品やサービスを売ってもらえないか頼んでみます。

 

一番簡単に顧客リストを増やす方法は、笑ってしまうほど明らかですが、これを実行している人はほとんどいません。

不活発なクライアントを取り戻せばクライアント数はすぐに増えるのです。

 

多くの人は、次の3つの理由のいずれかによって購入しなくなります。

1その人の人生やビジネスにおいて、あなたとはまったく関係ない出来事が起こり、それが理由で一時的に購入をやめている場合。戻ってこようとは思っているが、行動を起こして再度あなたから購入をするまでには至っていない

2直近の購入で問題があったり不満を抱えたりしたが、あなたには話していない場合。あなたやあなたの会社に魅力を感じなくなっている

3その人の状況が変わり、あなたが販売している商品やサービスからメリットを得られなくなった場合

 

あなたは、過去のクライアントがあなたから購入する関係を再開するための、サポートをすれば良いだけです。

このサポートとは、クライアントの暮らしやビジネスにさらなる価値や利益をもたらす手助けをすることです。

あなたが販売する商品やサービスは、クライアントにとって必ず価値やメリットがあること、そしてあなたから購入していなかった期間はずっと不利益な立場に立っていたことを忘れないでください。

あなたの会社(または診療所や事務所)との関係を再開するサポートとは、クライアントがよりいっそう利益を得たり恩恵を受けたりできるように手を貸すということです。

 

不満足なクライアント

不満足なクライアントについて、アメリカ研究所(Research Institute of America)が消費者センターに対して行った調査は、興味深いものでした。

●平均的なビジネスにおいて、無礼な対応を受けた不満足なクライアントの96%は、何も言ってこない

●受けたサービスに不満があった人の90%は戻ってこない、つまり二度と購入しない

●もっと悪いことに、不満足なクライアントはそれぞれ、少なくとも9人にその経験を話す。そのうちの13%は、20人以上にその経験を伝える

●会社が受け取る苦情1件の背後には、平均26人の問題を抱えたクライアントがいて、そのうち6人は「深刻」である

●不満足なクライアントのうち、わずか4%しか苦情を申し立ててこない。あなたが耳にする苦情1件の背後には、会社に話してこないクライアントが24人いるが、ほかの見込み客やクライアントとは話をしている

●苦情を申し立てたクライアントのうち、苦情内容が解決されれば、最大で70%の人たちが再度購入する。すばやく解決してくれたとクライアントが感じた場合は、95%まで上がる

●購入をやめたクライアントの68%は、その会社を重要視していない。クライアントはマイナスの出来事1件を埋め合わせるには、プラスの出来事12件が必要である

 

失ったクライアントの80%は、取り返しがつかないほどの理由で去ったのではないことに気づけば、その瞬間からすぐに行動を起こすことができ、多くの(場合によってはほとんどの)クライアントに戻ってきてもらうことができます。

そして実際に戻ってきたとき、喜ばしいことに、彼らは頻繁に購入する、忠誠心が強い最高のクライアントになることが多いのです。

また、紹介を生み出す一番の源泉となってくれることも多いのです。

 

あなたは、クライアントの状況について心配すべきなのです。

なぜでしょうか?

それは、クライアントが問題を抱えていると、あなたの商品やサービスが提供できるメリットや価値を受け取り続けることができないからです。

そして、クライアントの暮らしはそれまでよりも豊かではなくなります。

あなたは、そのような状況を改善する手助けをすることができるのです。

 

私が一緒に仕事をした整体師は、8か月以上定期検査を予約していない患者に対しアシスタントが電話をかけ、何かあったのですかと尋ねるようにしました。

アシスタントは次のように話しました。

「先生があなたのことを心配していまして、様子をお伺いするようにとのことでしたのでご連絡致しました」

連絡を取った人のうち、約60%が2週間以内に予約を入れました。

 

どのようにして、活発なクライアントではないと判断しますか?

期間、購入金額、商品の組み合わせに関して、平均的な購入パターンがあると思います。

以前はその購入パターンに沿っていたけれども、現在は沿っておらず「不活発」になった人、または急速にそうなっている人です。

あなたの仕事(そして金銭的なチャンス)は、その状況を逆方向に変えることです。

 

セールスレター

ダイレクトメールの多くは、見かけも内容も似通ったものになってきています。

だからといって、まったく違ったものにしようとするのは、お勧めできません。

こうしたルールが広く用いられているのは、実際に効果があるからです。

どのテクニックに効果があり、どれがそうではないかが、テストによって実証されています。

あなたのダイレクトメールが目立つための革新的な工夫をする余地は、まだ残されています。

あなたの創造力を、良識の範囲でバランスよく活かすことが大切です。

 

あなたのセールスレターは以下の要素を満たしていなければなりません。

●パワフルなヘッドラインで読者の注意を引きつけなければならない

●本文で際立ったメリットを提示しなければならない

●あなたの主張する利益やメリットを、他のものと比較し、証言や証明となる具体例を挙げて裏付け、実証しなければならない

●あなたが約束するメリットを、読者が希望し、手にしようと思うように納得してもらわなければならない

●読者が行動したり、返信したり、注文したり、記入したり、クーポンを利用したりする気持ちにしなければならない

 

ヘッドラインがカギを握る

ヘッドライン(見出し)はレター自体の広告に当たります。

読者の心をつかみ、先を読みたくなる気持ちにさせなければなりません。

レターを読めば、こんないいことがありますよ、と読者に訴えます。

 

あなたの商品やサービスで、こんな風に得るものがある、節約できる、何かが実現できる、達成できる、と伝えるのです。

あるいはまた、あなたの商品やサービスが、どれほど心理的に、身体的に、財政的、社会的、精神的、知的に、充足感をもたらし、幸福感を生むのかを示します。

あなたの商品やサービスを利用すれば、どれほど問題や危険、障害や不安、困難や恐怖を避けることができるか、減じたり、消したりできるかを示すのです。

 

セールスレターの本文

冒頭のあいさつに続く部分では、あなたの商品の長所を伝えます。

読者が知りたいのは、「この商品やサービスは、自分に何をしてくれるのか」ということです。

最初に強力なメリットを1つ、明確に打ち出すことから始めましょう。

そして、徐々にほかのメリットも紹介していきます。

 

本文を書く際は、売りたい人間と読者の、一人二役を演じる気持ちを忘れないでください。

レター全体を、お客様の視点で書きます。

ヘッドラインに書いてあることを読者は知りたいのです。

ですから本文はヘッドラインと同じことを、さらに具体的に、詳しく書かなければなりません。

あなたの商品やサービスを使うことで、何を得られるのか、何を達成できるのか、何が節約できるのかを、明確な言葉と表現で伝えます。

こんなメリットが得られますよ、と。

 

そうしてあなたの主張を裏付ける事実を挙げていきます。

事実をできるだけたくさん挙げていくことによって、読者が確信を深め、あなたのオファーを正しいものと受け入れるようになるのです。

というのも、購入を決めるのは人の感情であるために、その決定を裏付ける論理的な理由としての事実を必要とし、求めているからです。

事実と目に見える証拠が裏付けることで確信が生まれ、読者は購入を決断することが、正しいと思えるようになります。

確信とは感情によって生み出されるのです。

心が頭に命令を下すということを、忘れてはなりません。

読者にあなたのレターを信頼させなければならないのです。

 

事実をどのように扱い、示し、伝えるか

事実を取り上げるときは、読者がよく知っていて、受け入れやすい基本的な事実を述べることから始めます。

すでによく知っている事実を紹介することで、続く文面も信ぴょう性が増していきます。

事実を示せば示すほど、「これに続くことも本当のことにちがいない」という心理になります。

 

読者に強い印象を与えるのは、以下の内容を含むものです。

●構成や素材、つくりの具体的な説明

●あなたのビジネスの評判や業界での地位についての事実や、あなたの会社の施設や研究所、所在地、夜間や週末の営業時間などの説明

●従業員の熟練度や信頼性、スキルについての詳細、部署ごとの従業員数、従業員の専門分野など

●競合にはない特殊な生産工程や、標準的な工程ではあっても、一般には知られていない作業工程などの説明

●データや記録、資料、ケーススタディなどの活用(仮にデータの意味を正確には評価できなくても、人はデータを好みます)

●過去・現在の著名なお客様の名前や彼らの推薦の言葉

 

事実を引用するときは、一般論の脈絡ではなく、個別・具体的に述べていくことが大切です。

またなぜそのような事実に至ったかも伝えます。

さらに、あなたがこんなにもすばらしいオファーを提示できるのはどうしてか、理にかなったビジネス上の理由を、明確に説明します。

たとえばあなたが競合の3分の1のコストで何かを作れるとしたら、なぜそれが可能なのか、正確に説明してください。

 

行動をうながすテクニックとは、率直に述べることです。

読者が何をすべきかを、はっきりと伝えるのです。

A今すぐ受話器を取って、電話注文専用ダイヤル(123-4567)にご注文下さい

Bお近くの店舗まで足をお運びください

C情報誌は無料ですのでぜひご請求ください。切手不要の返信用封筒を本日中にご返送いただければ即座にお送りいたします

Dセール終了目前です。本日中にご注文ください

 

豊富な情報が盛り込まれ、読者の興味を引きつけるレターには、それなりの長さがどうしても必要になります。

普通、長々と何ページにも及ぶレターなど、人は読みたがらないだろうと考えがちです。

ところが実際にはまったくそんなことはありません。

興味さえあれば、人は何ページ読んでも苦にならないものです。

セールスレターには、あらゆる情報がすべて届けられ、読者がその内容にしっかりと注意を向けるのに十分な長さが必要なのです。

短くするのを目的にしてはいけません。

冗長な語句やつまらない内容は容赦なくそぎ落としますが、説得力のある情報や、それを裏付ける事実、強力な理由づけ、詳細なデータなどは削ってはなりません。

 

フォローアップ

見込み客フォローアップのコツ

1フォローアップの電話はすぐに入れます。連絡を受けたらその日のうちに電話することが目標です。見込み客が返信したり、問い合わせの電話をかけるときは、関心が最高レベルにあるときなので、そのタイミングを逃さないことが大切です

2見込み客に電話する目的は、相手のニーズを満たす手伝いをすることにあります。見込み客は自分の目的を達成できるかどうかにしか興味はありません

3見込み客は、自分の目的や問題を認識できたら、それを達成したり、解決したりしようとします。しかし彼らにとっては、相手があなたである必要はありません。あなたが彼らの目的を達成したり、問題を解決したりする手助けができなければ、他社がそれをすることになります

 

バーター

取引をするにあたって、非常に大切な秘訣があります。

あなたが何かを今すぐに必要としていて、取引をしようとしている相手があなたの商品またはサービスを今すぐに必要としていない(欲しくない)場合、その取引を取り止めたりしないでください。

取引候補の人に、次のように提案します。

「商品またはサービスを使うまでの時間は無制限で、このオファーはあなたが指定するほかの誰かに譲っていただいても結構です」

これで、あなたと取引をする合理的で説得力のある理由を作ることができました。

 

必ず従うべき基本的なルール

1あなたがトレードで受け取る商品やサービスについて、あなた自身がそれを割り当てられた条件は譲らないこと

2商品やサービスを小売価格よりも安い価格で取引しようとは決して思わないこと

取引する商品やサービスをあなたが高く評価すればするほど、購入に有利な条件になっていく、ということを覚えておいてください。

 

3者間取引という高度なテクニック

クリエイティブなバーターをする人がマスターすべき最も価値のある手法は、3者間取引という高度なテクニックでしょう。

3者間取引に長け、巧みに実践できるようになれば、最大50%も多くのバーター取引を生み出したり、基本的な取引による従来の利益を200%上回る純利益を生み出したりする場合もあります。

3者間取引とは、バーターの最終的な目的を達成するために、独立した3つ(またはそれ以上)の取引を活用することです。

理論上は複雑に見えるかもしれませんが、実際には非常にシンプルなものです。

 

フロリダ州に拠点を置くカーニバル・クルーズ・ラインは、現在では世界一の規模を誇りますが、最初は1隻のクルーズ船と不十分な運転資金から始まりました。

カーニバル・クルーズ・ラインは、100都市で10年間にわたって、空いている客室をラジオ、テレビ、新聞の広告枠とトレードしました。

クルーズ船が出航してしまえば、空いている客室のコストは実質的にゼロです。

その上、乗客はバー、カジノ、ギフトショップで相当なお金を使うので、空いている客室を埋めるための正味コストは、文字どおりゼロ以下です。

言い方を換えると、空室だった客室をバーター取引で埋めることによって巨大な利益を得たということです。

 

率直に申し上げて、弱い経済のもとでは、バーター取引によって利益を得るチャンスは無限と言ってもいいくらいでしょう。

バーターは、不景気に強いだけではなく、資金調達が難しい経済においてもうまく機能させることができ、繁栄をもたらすことができるのです。

 

あなたが製造したり、販売したり、売り込んだりしている商品やサービスをすべてリストアップすることから始めましょう。

あなたのビジネスではもう必要としていなかったり、十分に活用できていない、余っている商品、材料、設備、在庫、生産能力、空間、技術、アクセスなども、別途書き留めておきます。

このリストは、ページの左側です。

右側には、あなたが定期的に商品やサービスを購入している主な販売業者をリストアップし、販売業者の商品やサービスを直接あなたとトレードすることに興味がありそうな業者はいるかどうか、検討します。

あるいは、あなたが業者に支払う金額の一部をトレードするでもよいでしょう。

さらに、既存の供給業者の競合は、あなたの会社と関係を築く1つの方法として、まず商品やサービスをトレードしたいと思っているかもしれませんので、そのような競合の名前もつけ加えます。

そのリストの下に、3つ目のリストとして、商品やサービスを3者間取引できる可能性のある会社をリストアップしていきます。

あなたが自分の商品やサービスを販売したい会社で、関係を築き始めるために、その会社の商品やサービスをトレードしてくれそうな会社はあるかどうか検討します。

そして、あなたや会社が必要としていたり欲していたりするものと引き換えに、あなたの商品やサービスを販売またはトレードできそうな会社を書き出します。

 

私の「マーケティングの天才」の定義は、あなたのそれとは違うかもしれません。

私が考えるマーケティングの天才は、いつでも最小限の努力から最大限の結果を得る能力を持つ人です。

 

事後コミュニケーション

この機会をとらえて、クライアントに賢い選択をしたと再認識してもらい、今回効果を発揮したあなたのUSPが、将来においても役に立つべくここにある、と示すのです。

いま一度、あなたのUSPや確かなリスクリバーサルについて説明するとともに、あなたがクライアントのためにそれを適用し、大きな利益を与えたことを伝えてください。

あなたがどれだけクライアントのために力を尽くしたか、きちんと伝え、理解してもらわない限り、誰もあなたがしたことの価値がわからないのです。

クライアントに、あなたのUSPやリスクリバーサルがもたらす優位性の方が、競合が提案する利点よりも圧倒的に重要なものであることを、納得し、完全に理解してもらうことが必要なのです。

 

そのクライアントが、再購入を頻繁にしてくれる人か、そうではないかということとは無関係に、USPと保証を織り込んだ購入後のフォローアップは不可欠です。

フォローアップの電話や手紙により、あなたに対するクライアントの愛着心は増し、大事なものと感じるようになります。

どう低く見積もっても、フォローアップの電話や手紙は、キャンセルや返品、苦情や変更、もめごとなどを大幅に減らし、また解消することができるのです。

そして、先日あなたから購入したことは賢明だったと認識してもらえるのです。

 

卓越論

卓越論とは、非常に簡潔に言えば、クライアントのニーズをあなたのニーズよりも常に優先させることができる能力のことです。

卓越論をマスターすれば、成功は自然とついてきます。

 

あなたの仕事が、人々の暮らしに与える影響を認識する必要があります。

あなたが提供するものも、提供方法も、誰かの暮らしを変えてきたのです。

豊かにしてきたのです。安全にしてきたのです。

 

心地よさとは、販売後のフォローアップを指すこともあります。

あなたがクライアントに貢献することであり、気にかけていることが相手に伝わるようにすることです。

また、クライアントをお金以上の存在として考えることでもあります。

大切なビジネス上のパートナーと考え、その人の幸福や成功があなた自身の幸福や成功と直結していると考えるのです。

 

大きなブレイクスルー

あなたには、今日から、自分が置かれた状況を受け入れることはやめてほしいと願っています。

あなたは、大きなブレイクスルーを目指しているのですから。

 

人生を変える3つの質問

私はスタンに、次に挙げる3つのシンプルな質問をしました。

1あなたは自分の真の専門知識を見極め、評価できますか?また、あなたの資質の中で、お金に換えられるものの一覧を作れますか?

2あなたはこれまで、ビジネス全般また特定の分野において、何らかの価値や重要性を引き出したり与えたりするような経験をしたことはありますか?それは何ですか?

3あなたが達成した中で、高い評価を得ただけでなく、ほかの人が教えてほしいと希望したものは何ですか?

 

4社から10社の小企業を相手に、各社3000ドル~1万ドルで、毎月または四半期ごとにアドバイスやコンサルティングを行えば、従業員として働いていたころよりも高い収入を得ることができますよと。

この方法で何よりすばらしいのは、彼が希望する時間や日数、週、月だけ働くことができる、ということです。

彼が報酬を受けるのは、知識と結果に対してであって、拘束される時間に対してではないからです。

 

大企業の中間管理職という行き詰まりの状態から抜け出し、急速に成長を遂げる、企業家精神にあふれた経営者や社長たちとのビジネスに専念するようになりました。

会社の中では決して得られなかった高い評価を得、自分のキャリアや人生を完全にコントロールできる自由と力を満喫しています。

現在の彼は大変幸せな日々を送っています。

 

面白かったポイント

めちゃくちゃよかった。

とくにバーターのビジネスモデルの破壊力を改めて認識できたのはよかった。

自分のビジネスに活かしていきたい。

 

USPは常に磨き上げ続けないといけない。

 

あとは、大きなブレイクスルー。

いま置かれている状況を受け入れることはやめてほしい、は響いた。

今の日本はそこそこ稼げると満足できる生活ができてしまうので、なかなか上昇志向を持ち続けるのは難しいが、気合を入れ直す。

 

この本は定期的に読み返したい。

 

満足感を五段階評価

☆☆☆☆☆

 

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